Если покупатель говорит нет
Если покупатель говорит нет














Как тренироваться

Как тренироваться
Завершая главу о способах лингвистического расследования, направленного на понимание карт реальности других людей, хотелось бы рассказать о том, как теперь всем этим материалом овладеть и пользоваться.
Мало знать, мало понимать. Важно в нужное время и в нужном месте задать точный вопрос, который, возможно, изменит всю ситуацию диалога с клиентом или оппонентом.
Совет 1. Тренироваться на близких и друзьях категорически запрещается. Точные вопросы, с одной стороны, великолепный инструмент работы, с другой - очень сильное оружие. Не имея опыта использования этого оружия, можно очень сильно поранить близких людей. Как говорят, словом можно убить, а можно излечить. Это именно тот случай. Если вы загоните человека своими вопросами в угол, то не удивляйтесь, если он начнет из этого угла вырываться с шашкой наголо.
Поэтому, если вы хотите избежать недора ...[ ... ]
Совет 3.

Совет 3. Очень многое зависит от тона, которым вы будете задавать уточняющие вопросы. Если вы, например, спросите: "Что, все-все-все-все так считают?" - и в вашем тоне будет сквозить насмешка, а ваша мимика бу
дет демонстрировать пренебрежительное отношение к говорящему, то не удивляйтесь агрессивному ответу.
Все вопросы данной главы желательно задавать участливым тоном и демонстрировать всем своим видом, что вы задаете этот вопрос исключительно из желания во всем подробно разобраться. Тогда вы можете рассчитывать на искренний ответ и эффективность своей работы.
Совет 4. Есть еще один способ потренироваться и не только не испортить отношения, но и получить массу удовольствия.
Вы просто садитесь напротив телевизора, включаете любое ток-шоу (где люди говорят не заученный текст, а высказывают свое собственное мнение), слушаете выступающего и задаете уточняющие вопрос ...[ ... ]
Дополнительные техники и идеи

Дополнительные техники и идеи
Не бывает ничего абсолютного. Любая техника или техНОЛОГИЯ имеет свои рамки и границы применения, и это нормально. Именно поэтому данную главу хотелось бы посвятить работе с некоторыми специфическими возражениями.
Возражения о конкурентах
Очень здорово, что в нашей стране появилась и развивается рыночная экономика (или экономика, ориентированная на рынок) и, как следствие, появилась конкуренция. Это когда-то в наших магазинах было всего три сорта сыра (голландский, российский и еще какой-то) и один вид крема для рук (николаевской фабрики "Алые паруса"; кстати, был вполне приличный). Я уже не говорю об очередях за шампунем и туалетной бумагой и о многом другом, что было до 1985 года.
Время дефицита прошло. Теперь заходишь в магазин, и глаза разбегаются. Чего ни пожелаешь, тебе тут же продавец несет на блюдечке с голубой каемочкой. Были ...[ ... ]
Два правила работы

Два правила работы с возражениями о конкурентах
1. Никогда не ругайте конкурентов.
В мире бизнеса ругать конкурента прямо и неприкрыто считается дурным тоном или черным пиаром. Кроме того:
Когда вы ругаете конкурентов и хаетещ
лугу, вы тем самым вызываете недоверие Чаще всего люди подсознательно не довер ругает других. Ведь все сказанное челов ризует больше его, чем того, кого он ругаёТ Q Когда вы ругаете конкурентов, создается SF что вы не уверены в собственном товаре тЖ боитесь конкуренции. Вы даете понять КЙЙ1 ваш конкурент сильный соперник. А кто заХочетГ. дело с аутсайдером, если есть победитель.
o Слишком много плохого у"них" ислишком МНОГО^
рошего "у нас" вызывает недоверие и настораживай
тех, кто слушает.
o Ругая конкурентов, вы делаете им бесплатнуюрекда"
му. Вам это нужно?
Как-то раз я работала с персоналом одной туристической фирмы, и ...[ ... ]
1. Плохая новость.

1. Плохая новость. Клиент уже имеет информацию о пред-
ложении конкурентов и сделал сравнительный анализ их предложения и вашего. При этом он нашел, что в предложении конкурентов есть что-то, чего нет у вас и что его очень интересует.
2. Хорошая новость. Если он еще не купил предложение
конкурентов (товар или услугу), то и у них ему не все подходит и в вашем предложении есть что-то, что его интересует и устраивает. Иначе его здесь не было бы.
3. Тоже хорошая новость. Если он уже клиент ваших
конкурентов и его там все устраивает, то это означа
ет, что он, во-первых, платежеспособен (и это замеча
тельно) и, во-вторых, имеет четкие критерии, по кото
рым выбирает, с кем работать. Этим можно восполь
зоваться.
Техника оценки - одна из основных техник для работы с возражениями о конкурентах. Она состоит из пяти шагов.
Шаг 1. Узнать, с кем (или с чем) ...[ ... ]

Обязательно должны быть в вашей косметичке гели лаки Gelish придающие красоту вашим ногтям. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21
Hosted by uCoz