Возражение "мне надо подумать" Мне кажется, что существует мало возражений, которые нельзя было бы раскрутить с помощью техники извлечения корня. Всегда можно задать дополнительные уточняющие вопросы и найти точку опоры возражения. Способ 1. Вы получили возражение "мне надо подумать". Замечательно! Если к нему присмотреться, то вы увидите неопределенный глагол "подумать". А дальше все вновь по схеме. ? Что значит "подумать"? o Как именно вы собираетесь это делать? o Что мешает принять решение прямо сейчас? Вполне возможно, вы получите ответ типа "Я хочу посоветоваться с мужем и сестрой. И еще поискать информацию в Интернете". Дальше работаем по схеме. Мы нашли источники, на которые опирается клиент в своем решении, и можем "дискредитировать" значимые для клиента источники советов и помочь ему (ей) принять решение прямо сейчас. Если клиент не дает вам
...[ ... ]
Способ 2. Он состоит из трех шагов.
Способ 2. Он состоит из трех шагов. Шаг 1. "Похвалить" клиента и снять эмоциональное напряжение: "Да, вы правы. Солидную покупку всегда стоит обдумать". Шаг 2. Задать минимум три манипулятивных вопроса-догадки, на которые вы знаете, что клиент скажет "нет", и которые равнозначны его "да" покупке. - Скажите, это не потому, что я вам что-то недорассказал? - Нет, вы дали исчерпывающую информацию. - Это не потому, что вам не понравился цвет? - Нет, дело не в цвете. - Это не потому, что я что-то сделал не так? Может быть,-был некорректен? - Нет, ну что вы. Мне было очень приятно с вами пообщаться. Шаг 3. Возврат к этапу работы с возражениями с помощью уточняющего вопроса: "Тогда что же мешает вам приобрести это прямо сейчас?" Если вы услышите в ответ какие-то дополнительные аргументы, то у вас есть шанс прямо сейчас раскрутить возражение и добраться н
...[ ... ]
Возражение "нас это не интересует"
Возражение "нас это не интересует" Часто участники тренингов жалуются на то, что в ответ на их звонок или приход к потенциальному клиенту они получают отказ от общения в категоричной форме - "нас это не интересует". После этого на другом конце провода бросают телефонную трубку или дверь закрывается перед самым носом. Тут не до уточняющих вопросов или каких-либо техник. Вопрос стоит уже о сохранении собственного ресурсного состояния и возможности работать дальше после такого резкого отказа. К сожалению, я лично не могу предложить вам единственно правильный вариант поведения в подобной ситуации. Могу только сказать, что все подобные случаи, которые мы исследовали на тренингах, привели меня к одному выводу: причина кроется в продавце и его привычных способах входа в контакт с клиентом. Одни участники, например, услышав ответ Сотрудника фирмы потенциального клиента
...[ ... ]
Магический вопрос "раскрути себя сам"
Магический вопрос "раскрути себя сам" Бывают ситуации, когда клиент выслушивает вас очень внимательно, задает вопросы и выказывает заинтересованность в дальнейшем Получении информации от
вас. При этом все ваши попытки как-то подтолкнуть человека к принятию окончательного решения натыкаются на его "ну я не совсем еще уверен" или "ну не знаю, я никак не могу решить". С одной стороны, покупатель вроде бы не уходит и не говорит "нет". С другой стороны, все никак не может сделать последний шаг к покупке. Многие продавцы в этой ситуации стараются дать человеку побольше информации. Они вываливают на него все новые и новые порции доводов и фактов и получают в ответ все то же "чего-то не хватает, даже не знаю". Именно для случая, когда сопротивление клиента затянулось и вы уже не знаете, что с ним делать и какой еще аргумент привести, существует симпатичный вопрос: "Ч
...[ ... ]
Возражение об идентичности
Возражение об идентичности У техники извлечения корня существует одно ограничение в применении. Она почти не работает, если у вашего конкурента "то же самое" и к тому же действительно дешевле. Если вы продаете трубы одного завода, а ваш сосед-конкурент - другого, то в трубах можно найти качественное различие. Если вы продаете подвесные потолки одной фирмы, а ваш сосед - другой, то это замечательно. Можно найти преимущества и недостатки и работать с ними. Теперь рассмотрим ситуацию, когда вы, допустим, продаете трубы и металл завода Z и ваш сосед, склады которого находятся в 20 метрах от ваших на территории той же оптовой базы, также продает трубы и металл завода Z. Ваши подвесные потолки прибыли в контейнере от фирмы Q, и подвесные потолки в соседний ма'га-зин поступили оттуда же, причем их контейнер на судне стоял рядом с вашим. Что говорить клиентам, если ваши т
...[ ... ]
