Вариант 1 - А ваш косметолог знакома с нашей продукцией? Как близка Что именно она о ней знает? В этом случае я предполагаю выйти на некомпетентз ность специалиста в области предлагаемого мною про дукта. Я выигрываю, если окажется, что косметолог не знакома с продукцией хорошо и не может являться экс пертом. Хуже, если она с моей косметикой работала кш специалист и та ей не понравилась. Это не провальньи вариант, но неприятный. Вариант 2 - Скажи, ты ее постоянный клиент? - Ну да. Я хожу к ней каждые две недели. - Ты платишь ей деньги? - Конечно. - Как ты думаешь, ей выгодно потерять тебя как клиента? - Гм... Наверное, нет. - Тогда скажи, выгодно ли ей хвалить чужую косметику? Ведь ты можешь попробовать, получить лучший результат и уйти от нее. В данной ситуации использован ряд логически выстроенных формирующих вопросов, ответы на которые постепенно, шаг за шагом, подводят клиентку к дискредитации слов косметолога (источника ее возражения). При этом клиентка делает это самостоятельно. Она сама разрушает основу. Все то же самое можно было бы сказать просто в виде монолога: "Она твой косметолог. Ты платишь ей деньги как клиент. Ей совершенно невыгодно тебя терять. Она просто никогда не скажет тебе правду о нашей косметике". Примерьте этот монолог к себе. Что бы вы почувствовали, если бы услышали плохие отзывы о человеке, мнение которого вам небезразлично? Наверное, вы сказали бы: "Нет, я ей верю. Я ее давно знаю, она не такая".
Что происходит, когда вы отказываетесь от обвини-¦ тельного монолога и начинаете задавать вопросы? ! Вы не раскрываете всю картину своего видения сразу. : Вы позволяете человеку самому прийти к нужному вам . выводу. При этом он не замечает, как каждый шаг ведет \ ею к заготовленному вами окончанию. Он сам расчищает \ в своей голове место от старой информации и после это- ; го готов принять новую . Дальше можно переходить к следующему шагу схемы "Факты и информация". Кстати, уважаемые косметологи, читающие данную книгу! Вы точно так же можете бороться с возражениями своих клиентов, которые готовы уйти от вас и начать пользоваться другой косметикой, например. Ситуацию всегда можно развернуть в любую сторону. Назад
лексус клуб форум
