Значение этих слов в карте Такого типа существительные обозначают остановившийся процесс. Ведь за словом "решение" стоит процесс принятия решения; за словом "помощь" стоит деятельность - "помогать"; за словом "страх" стоит'действие -"бояться", или "страшиться", или "пугаться". То же самое и с другими приведенными словами. Данными словами человек останавливает процесс и как бы "выносит" его вне себя и фактически говорит, что он с этим больше ничего не может сделать. Вот есть "страх", и все! Если нам удастся запустить процесс вновь, то мы сможем разблокировать карту в этом участке и тем самым сможем повлиять на человека и помочь ему запустить процессы вновь. Пример 1 - Я уже принял решение (сущ.) не подписывать этот контракт. - Как именно вырешали (гл.)? - Я посоветовался с приятелем, потом с женой. Затем прочитал заметку в газете. И все это убедило меня отказаться от этого предложения. Только что мы разблокировали процесс принятия решения. Мы уже работаем не с фактом принятого решения, а с процессом, на который мы можем повлиять. И в этом процессе есть три точки опоры: 1) разговор с приятелем; 2) разговор с женой; 3) прочтение заметки в газете. Если мы сейчас "подорвем" хотя бы одну из этих то чек, то сможем изменить ход событий, вернуть человека к процессу принятия решения и, возможно, получить его согласие на подписание контракта. ' Простите, а ваш приятель является экспертом в этом вопросе? Насколько квалифицированный совет он может дать? Пример 2 - Я не могу этого сделать. У меня страх (сущ.) сцены. - Как именно и чего именно вы боитесь (гл.)? - Я боюсь, что когда я выйду на сцену, то начну запинаться, все засмеются, и.мне станет плохо. Мы вновь разблокировали остановившийся процесс и поняли, из каких этапов он состоит. Думая о сцене, человек: 1) видит или чувствует себя выходящим на нее; 2) представляет, как он начинает запинаться; 3) слышит и видит, как все смеются над ним; 4) чувствует себя плохо. Целая стратегия, целый процесс, который обозначает-ся словами "страх сцены". Со "страхом" сделать что-то сложно. А процесс можно изменить. Связь событий тоже. Например, можно спросить человека: "А почему вы решили, что запнетесь? Откуда вы взяли, что над вами обязательно будут смеяться?" Далее вы можете услышать еще какие-то возражения типа "я один раз на первом курсе выступал, запнулся, и все смеялись". Но это будет уже другое возражение, не связанное со словом "страх". Кстати, точно так же, как страх сцены, часто "устроен" и страх общения с клиентами. Ведь у начинающего продавца могут крутиться те же мысли: "Я подойду (позвоню, приду), предложу свой товар, они на меня посмотрят косо, скажут резко "нет", я почувствую себя плохо. И зачем я буду подходить? Если им будет надо, они сами подойдут". Вот так и теряется инициатива. Пример 3 - Дорогой, но ведь я нуждаюсь в твоей помощи (сущ.). - Как именно ты хочешь, чтобы я тебе помогал (гл.)? - Я хочу, чтобы ты послушал То, что я написала, и высказал свое мнение. Что делать? Когда вы встречаете в речи оппонента подобные несуществующие существительные, ваша задача задать уточня-
ющий вопрос, который перевел бы существительное в глагол, тем самым разблокировав процесс. o Как именно вы решали (гл.)? o Как именно и чего именно вы боитесь (гл.)? o Как именно ты хочешь, чтобы я тебе помогал (гл.)? Ваша задача - понять, из каких этапов состоит этот процесс в карте другого человека и как он устроен. То есть важно учесть, что все разблокировки процессов приводят к тому, что вместо одного слова мы получаем описание целой последовательности действий. Можно предположить, что номинализации являются названием, значком определенных программ действий в голове человека. Если вы имеете дело лишь с названием ("страх" или "помощь"), то вы не можете знать, что за ними скрывается у конкретного человека. Если вы разблокируете эти программы с помощью вышеприведенных уточняющих вопросов, то сможете понять, как эти программы действуют. Ведь для одного человека под словом "помощь" может лежать программа "Встань, пойди поставь чайник на плиту, завари чай, принеси его и посиди рядом", для другого "Собери детей, пойдите в зоопарк и дайте мне 3 часа времени, чтобы сделать эту работу", а для третьего "Погладь по голове, скажи, что я умница, и дай денег на новый компьютер". Назад
тойота ленд крузер 200
