Долженствование Слова-индикаторы: должен, обязан, надо, нужно, необходимо... Очень "тяжелые" слова. При произнесении таких слов часто появляется ощущение взваленной на плечи ноши. Значение этих слов в карте Слова типа "должен" или "обязана" указывают нам на место (или тему) в карте человека, которая является очень жесткой структурой и ограничивает поведение человека. С моей точки зрения, если вы слышите эти слова в речи другого человека (или в своей собственной), то это повод задуматься о несовпадении внешних действий с лич-ными желаниями. Эти слова можно считать сигналом существования внутреннего раздвоения. Они показывают, что внутри человека есть структура "я должен, но не хочу". Эти слова как оболочка двух борющихся внутри сил. Они содержат дополнительную энергию, чтобы задушить истинные желания и устремления человека и заставить его делать так, как социально или
...[ ... ]
Что делать?
Что делать? Вы говорите эти слова другим людям. Важно помнить, что слова типа "должен", хотите вы этого или нет, вызывают в людях автоматическое появление структуры "не хочу". Поэтому, когда вы кому-то говорите их, вы автоматически включаете в нем эту программу сопротивления. С этого момента, даже если человек и считает правильным сделать то, что вы ему предлагаете, эффективность его деятельности снижается. То, чего человек хочет, он делает с гораздо большей энергией и воодушевлением, чем то, что должен. А сейчас прочтите и примерьте следующие слова к себе. Уважаемый читатель! С сегодняшнего дня вам необходимо каждый день тренироваться в работе с возражениями по приведенной схеме. Вы должны прочитать каждую главу несколько раз и каждое упражнение выполнить как минимум раза три. Вы просто обязаны применять все полученные знания на практике. Ну как, хочется выкинуть
...[ ... ]
Что делать?
Что делать? Я сейчас не буду касаться семейной темы и воспитания детей. А в случае с клиентами слова "должен", "обязан" лучше заменить на слова: "имеет смысл", "стоит", "можно", "возможно", "желательно", "будет лучше" и т. д. Эти слова более "мягкие" и дают какую-то свободу выбора. Просто прочтите второй вариант приведенного выше мотивационного текста. Уважаемый читатель! Чтобы эффективно работать с возражениями, имеет смысл периодически тренировать ся в использовании предложенной схемы. Стоит прочитать каждую главу несколько раз, а упражнения желательно выполнить в реальности как минимум три раза. Таким образом, когда вы общаетесь с клиентами, лучше говорить примерно следующее. o Имеет смысл купить всю систему, если вы хотите получить лучший результат. o Вам лучше решить сегодня, какую именно квартиру вы берете. Примечание. Из каждого правила есть исключ
...[ ... ]
Причинно-следственная связь
Причинно-следственная связь - "А, потому что Б" Слова-индикаторы: все составные предложения, части которых объединены в одно целое словами и конструкциями "потому что", "так как", "следовательно", "в связи с тем что" и др. Примеры Я опоздал, потому что меня задержал дома важный звонок (важный клиент). Я не буду мыть посуду, так как это не моя обязанность. Я не подпишу эту бумагу, в связи с тем что из этой затеи ничего не выйдет. Значение этих слов в карте - Конструкции "потому что", "в связи с тем что", "так как" являются как бы клеем, который склеивает разрозненную информацию в единую, цельную и понятную для человека карту мира. Сказал: "Я опоздал, потому что меня задержали клиенты" - и вроде бы все стало на свои места и получило объяснение. Появилась последовательность событий, и мир стал понятным и логичным. Есть причина, и есть следствие. Все замечате
...[ ... ]
Сложные равенства - "А - значит, Б"
Сложные равенства - "А - значит, Б" Слова-индикаторы: в речевой конструкции присутствует определяющее для нее слово "значит". Это слово соединяет два события - А и Б - и заявляет о их равенстве. Примеры Вы не смотрите на меня, когда я говорю, значит, вы меня не слушаете (не уважаете, игнорируете). Ты больше не даришь мне цветы (не подаешь кофе в постель, не ходишь со мной на футбол и т. д.), значит, ты меня разлюбил<раз-любила). Она случайно задела меня плечом, когда проходила, значит, она со мною заигрывает. """ Этот холодильник отечественный, значит, он не очень хороший. Это итальянская вещь, значит, она качественная. Значение этих слов в карте Если вы слышите речевую конструкцию со словом "значит", то можете предположить, что два события в карте говорящего человека считаются равными. Например, "не смотришь = не уважаешь". Давайте возьмем пр
...[ ... ]
