Направление 3. Качество услуг. Либо после предыдущих двух вопросов, либо сразу же можно задать следующий вопрос: "Что именно предлагается за 500 у. е.? Какой комплекс услуг? Что входит в "оформление"?" Что может дать нам этот вопрос? 1. Человек может оказаться неготовым к такому вопросу и не обладать информацией. После выяснения этого мы можем предложить ему идею о более полном комплексе наших услуг и гарантий по отношению к конкурентам. 2. Человек называет все услуги, которые ему предлагали за данную сумму. Далее мы находим различия в нашем предложении и предложении конкурентов и объясняем все клиенту. Либо, если предложения равноценные, начинаем работать с различием "качества" предоставляемых услуг и "бьем" на престижность нашего агентства, скорость, гарантии и т. д. Итак, можно сделать вывод, что в зависимости от получаемых ответов события могут развиваться
...[ ... ]
Вариант 1
Вариант 1 - Почему у вас такие цены? Стоимость услуг в других агентствах города гораздо ниже. Можно всего за 500 у. е. оформить любую квартиру. - В каких именно агентствах такие цены? - Не знаю точно... Я где-то читал такое объявление. - Где именно? - Не помню. А разве это имеет значение? Дальше, на следующем, 4-м шаге, вы можете подвести человека к идее о том, можно ли доверять источнику, который не помнишь. И привести факты о ценовой политике агентств недвижимости, показывающие, что "все солидные агентства" работают за комиссионные 5 процентов. Вариант 2 (примем этот вариант за основной) - Почему у вас такие цены? Стоимость услуг в других агентствах города гораздо ниже. Можно всего за 500 у. е. оформить любую квартиру. - В каких именно агентствах такие цены? - В агентстве X. - А откуда у вас эти сведения? - Я сам там был и говорил с
...[ ... ]
Шаг 4. Разрушаем возражение.
Шаг 4. Разрушаем возражение. - Правильно ли я вас понимаю, что вам не предоставили список всех услуг, которые предоставляет агентство за свои комиссионные? - Ну, в общем-то, да. Мне сказали, что все, что надо мне, оформят и в МБТИ, и у нотариуса. Клиент согласился с вами. Здесь можно переходить к следующему шагу - "факты". Клиент готов к восприятию вашей информации. Можно еще чуть-чуть задержаться на этом шаге и для усиления эффекта дать клиенту еще и метафору. Что на самом деле говорит вам клиент? Он говорит, что вы предоставляете такие же услуги, как и везде, но за большие деньги. Теперь надо найти метафору, где две очень похожие вещи имеют разную цену. При этом клиент должен сам понять, что внешняя похожесть совершенно не равна внутренней похожести. Метафора - Скажите, вы ведь заходите в магазины или отделы, например, бытовой техники? - Да, конечно.
...[ ... ]
Шаг 5. Даем информацию и факты.
Шаг 5. Даем информацию и факты. Делаем презентацию. - Сейчас я с удовольствием расскажу вам, какие услуги наше агентство предоставляет вам и какие гарантии на себя берет. Став клиентом нашего агентства, вы получаете право неограниченно го доступа к нашей базе данных и подбор вариантов. Наши риэлтеры в любое удобное для вас время покажут вам заинтересовавшие вас объекты. При этом они договорятся с хозяевами и помогут вам наладить с ними контакт. Все документы на квартиру наши специалисты просматривают и проверяют, что дает вам уверенность в том, что у вас не будет проблем и вы покупаете "чистую" квартиру. Дальше идет весь список предлагаемых услуг с демонстрацией выгоды этих услуг для клиента. При этом желательно периодически указывать на преимущества той или иной услуги перед подобными услугами конкурентов. Например, вы сообщаете, что в отличие от других
...[ ... ]
Шаг 6. История.
Шаг 6. История. Дальше идет вновь реальная история, если необходимо. Шаг 7. Завершение и переход к действиям. - Я рассказал вам, чем мы отличаемся от других агентств, что вы получаете за свои деньги и какие гарантии мы вам предоставляем. Не важнее ли быть уверенным в документах, чем экономить на безопасности несколько долларов? Вы согласны? - Да, конечно. - Тогда давайте еще раз посмотрим нашу базу данных и наметим первоочередные объекты для просмотра. Замечание 1. При подобной работе необходимо досконально знать свою услугу и ее преимущества по отношению к аналогичной услуге конкурентов. Если у вас не
будет на руках весомых аргументов, вся ваша работа по раскрутке возражения до шага "факты" была напрасной. Замечание 2. Если окажется, что все-таки ваши услуги и услуги конкурентов абсолютно идентичны и по количеству, и по качеству и при этом у них
...[ ... ]
