Пример 2 Некоторые продавцы косметики пользуются этим приемом следующим образом: "Да, я рада за вас. Кремы фирмы X замечательные. Правда, недавно ко мне пришли две клиентки с шелушением и аллергическими реакциями на кремы X. Но, может быть, это просто случайность?" Я думаю, что если вы пороетесь в памяти, то вспомни-те множество случаев, когда и к вам применяли, осознанно или нет, данную технику. Телевизоры отечественного производства недорогие и хорошие. Только трубки у них взрывоопасные, а так очень хорошие телевизоры. Вода Y очень полезна и имеет хороший вкус. Правда, у нее сильная минерализация и она предназначена для больных людей. Ее нужно пить только по назначению врача. Лишние соли вредны. Но это ваш выбор, брать ту или иную воду. Наша вода более мягкая. Отечественные самолеты очень надежные. Правда, несколько самолетов недавно потерпели катастрофу в тр
...[ ... ]
Способ 2.
Способ 2. Сравнение достоинств и недостатков. Это более изысканный и галантный способ критики и конкурентной борьбы. Для того чтобы его использовать, вам необходимо создать таблицу. Когда вы создали подобную таблицу и честно ответили на вопросы, то дальше все сведения просто подставляются в следующую речевую конструкцию: "Да, у нас с конкурентом существуют (следующие общие достоинства). Вместе с тем у него есть (следующие особые недо статки). Тогда как мы имеем (следующие исключительные достоинства). "Да, и мы, и агентство Ф. - единственные туроператоры, которые предлагают в нашем городе круизы по островам Карибского бассейна. Вместе с тем агентство Ф. зани-. мается этим всего два месяца и имеет контакты и договор только с одним партнером в Америке. Тогда как мы имеем уже 4-летний опыт работы с несколькими самыми крупными компаниями, занимающимися организацией кру
...[ ... ]
Возражение "я не куплю, потому что..."
Возражение "я не куплю, потому что..." Что делать, если вы слышите возражения типа: o Я не куплю, потому что у меня нет (таких) денег. o Я не подпишу договор, потому что в наш бюджет и® заложены расходы на... Как только мы слышим конструкцию "А, потому что Б", мы спокойно можем работать техниками, которые описаны в предыдущей главе. Давайте вспомним и еще раз разберем все подробно. Способ 1. Первым делом при получении подобного возражения необходимо выяснить, действительно ли дело в деньгах (вернее, в их отсутствии) или же данное возражение просто отговорка. Для этого можно использовать следующий вопрос: "А если бы у вас были деньги, вы бы купили (подписали, согласились)?" Здесь связка "нет денег - не куплю" как бы переворачивается: "А если бы были - купили бы?" Еще этот прием можно назвать "Как если бы...". То есть мы предполагаем, что компонент, отсутствие
...[ ... ]
Вариант ответа 2. Клиент сказал "нет".
Вариант ответа 2. Клиент сказал "нет". Значит, дело не в деньгах и деньги - это Лишь повод вежливо отказать вам. Тогда уместны уточняющие вопросы. o Что вас останавливает принять решение о покупке? o В чем тогда реальная причина? Вполне возможно, что в ответ вы услышите реальную причину отказа. А с ней уже можно разбираться по общей схеме. Дополнение. Техника "Как если бы..." может применяться не только в работе с возражениями о деньгах. Она помогает разбирать, "разгребать" и другие возражения, где в качестве аргумента приводится отсутствие чего-то важного для принятия решения. - Дело только в деньгах? А если мы решим проблему с деньгами, то вы подпишете? - Нет. У меня нет рекомендаций. - А если я вам предоставлю рекомендации, вы подпишете? - Дело даже не в рекомендациях. Я считаю, что такая реклама неэффективна. - А если я вам предоставлю послед
...[ ... ]
Возражение "это дорого"
Возражение "это дорого" Способ 1. Известный и стандартный способ работы с таким возражением - это использовать прием "Приведение к пустяку". Вы просто берете цену товара и делите eei на, например, время пользования им. Этоткрем очень экономный. Этого тюбика вам хватит больше чем на полгода, а это 180дней. Давайте просто поделим 9 долларов на 180 дней. Это всего 5 центов в день. В два раза меньше, чем стоимость билета на трамвай. Разве стоит экономить на себе и своей красоте какие-то 5 центов? Этот прибор будет служить вам лет 10-12, а это всего ЮОдолла ров в год, или 27 центов в день. Способ 2. Недостатком предыдущего метода являет ся то, что мы не знаем, на чем основано возражение. Мь не имеем информации, как оно устроено и какова егс структура в карте реальности человека. Мы просто реагируем на поверхностную структуру. Если присмотреться к возражению внимател
...[ ... ]
