Пример Итак, представьте себе, что ВЫ продаете хорошую очистительную технику (типа моющего пылесоса) известной фирмы X. Вы предлагаете его клиенту и в ответ слышите следующее возражение: - Спасибо. Мне ваша техника не нужна. Я только недавно ку пил(а) новый пылесос. Шаги 1 и 2 вместе. - Замечательно. Простите, а какой именно пылесос вы купили? Задача шага. Похвалив потенциального клиента, вы снимаете напряжение и как бы даете понять, что вы "нападать" и что-то предлагать не будете и одобряете его покупку. - Я купила пылесос фирмы Y. Очень симпатичный. Шаги 3 и 4 (узнать, что нравится и не нравится). - А чем он симпатичный? Почему вы выбрали именно его? - О-о-о! Он маленький и помещается в небольшую нишу у меня дома. Он очень юркий, на колесах. Он мощный. Еще у него есть турбощетка. У меня кот, и очень удобно собирать шерсть. А еще мне нравя
...[ ... ]
Шаг 5. Повторная презентация.
Шаг 5. Повторная презентация. Задача шага 5. Сделать более привлекательную для клиента повторную презентацию своего товара, используя значимые слова клиента, которые отражают его ценности и критерии выбора. - Именно поэтому вам все же стоит посмотреть нашу технику. Наша техника маленькая, юркая, помещается в любую нишу. Она очень мощная. Пыль всасывает лучше, чем любой пылесос. Ктому же в связи с тем, что в нашей технике фильтрация происходит через воду, никаких мешков не надо. Ничего не надо трясти. Просто набрали воду из-под крана, а потом грязную вылили. Никаких микрочастиц пыли. Вода задерживает все. А еще в комплект кроме турбощетки входит и вакуумная вытяжка, позволяющая вытянуть пыль даже из подушек и одеял. При этом во время работы наша техника дезинфицирует воздух в вашем доме, и при желании вы можете наполнить дом любыми ароматами свежести с помощью специальны
...[ ... ]
Дополнение 1.
Дополнение 1. Используйте значимые слова клиента, не изменяя их. Мы уже говорили в первых главах, насколько важны произносимые человеком слова. Когда человек их произносит, он знает, что он имеет в виду. В это время он видит какие-то картинки (своих "собачек"), и это для него важно. Изменять слова, заменять их, как вам кажется, синонимами запрещается. На одном из тренингов в упражнении одна участница предлагала другой работу. Соискательница, когда описывала идеальную работу для себя, сказала, что ей важна перспектива "высокого заработка". Участница, предлагавшая работу, была искренне удивлена резкой отрицательной реакцией соискательницы на свое предложение. Когда стали разбираться, то оказалось, что все по технике было сделано правильно, кроме одного. Предлагавшая работу сказала: "И у тебя будет высокая зарплата". Для нее, в ее карте, "высокий заработок" и "высокая зарп
...[ ... ]
Дополнение 4. Говорите правду.
Дополнение 4. Говорите правду. Если в вашем продукте нет каких-либо значимых для клиента качеств, то при повторной презентации лучше упустить эту информацию. Врать не стоит - себе дороже. Расскажите о том, что действительно есть в списке критериев клиента, и добавьте побольше дополнительных преимуществ. Дополнение 5. Техника оценки - не панацея. Не все клиенты после применения этой техники скажут "да". Некоторых вы уговорите, и они купят, например, вашу очистительную технику и отдадут свой ¦пылесос родственникам. Некоторые совершенно резонно откажутся, и это тоже нормально. Хотя вполне возможно, что вы просто не смогли найти нужные слова, которые перевесили бы чашу весов. Сделайте анализ встречи и подумайте над дополнительной аргументацией. Ведь ситуация может повториться с другим клиентом. Дополнение 6. Имейте "домашние заготовки". Если ваш собеседник, клиент
...[ ... ]
Правила критики конкурентов
Правила критики конкурентов Что же делать, если конкурентов все-таки хочется "поругать"? Ведь прямая критика только добавляет им имиджа. Есть два способа сделать это красиво. Они по сути похожи, но применяются в разных ситуациях. Способ 1. "Бочка меда, ложка дегтя". В этом случае очень пригодится то досье на конкурентов, о котором мы говорили чуть выше. Знать о конкурентах все - вот главная задача. Особенно необходимо собирать различные случаи неудач или оплошностей, для того чтобы их затем использовать. Техника критики конкурентов "Бочка меда, ложка дегтя" заключается в том, что вы все время хвалите конкурентов и где-то посредине рассказа вставляете реальную историю их серьезной неудачи. А дальше работает правило "Либо он пальто украл, либо у него пальто украли. Лучше с ним дела не иметь". Приведу примеры из жизни. Пример 1 К моей знакомой, директо
...[ ... ]
