Дополнение 4. Говорите правду. Если в вашем продукте нет каких-либо значимых для клиента качеств, то при повторной презентации лучше упустить эту информацию. Врать не стоит - себе дороже. Расскажите о том, что действительно есть в списке критериев клиента, и добавьте побольше дополнительных преимуществ. Дополнение 5. Техника оценки - не панацея. Не все клиенты после применения этой техники скажут "да". Некоторых вы уговорите, и они купят, например, вашу очистительную технику и отдадут свой ¦пылесос родственникам. Некоторые совершенно резонно откажутся, и это тоже нормально. Хотя вполне возможно, что вы просто не смогли найти нужные слова, которые перевесили бы чашу весов. Сделайте анализ встречи и подумайте над дополнительной аргументацией. Ведь ситуация может повториться с другим клиентом. Дополнение 6. Имейте "домашние заготовки". Если ваш собеседник, клиент или оппонент сказал только хвалебные слова о вашем конкуренте, например: "Там здорово. Мне абсолютно все подходит!" - не отчаивайтесь. И в этом случае техника оценки работает. Просто пропускаете шаг 4, а вместо него используете "домашнюю заготовку" в виде досье на конкурентов с теми недостатками, которые можно было на них собрать. Все происходит по схеме. Вы так же выслушиваете оппонента и отмечаете его "плюс - значимые слова". Только вместо "минус - значимых слов" подставляете свою "минус-информацию" о конкурентах во время повторной презентации. Опираясь на свой опыт, могу сказать, что почти все, кто проверял, как работает техника оценки на себе, говорят: "Очень приятно слышать свои собственные слова от другого человека. Появляется ощущение, что продавец вас понимает, понимает ваши нужды и очень хочет помочь вам в выборе". Вывод. Когда вы настроены на клиента, работаете в его карте и используете его значимые слова и понятия, вы создаете обстановку взаимопонимания и погружаете клиента в состояние психологического комфорта. Назад
