Шаг 5. Даем информацию и факты. Делаем презентацию. "Знаете ли вы, что реклама на радио считается самой эффективной именно потому, что она работает на подсознательное восприятие? Человек пьет чай утром, едет в машине или в метро, слушает радио. Он думает о чем-то своем. Это именно то состояние, когда информация входит в голову человека без фильтров и ограничений. Человек сознательно ее не услышал, но онауже начала работать в его голове. Интересно, обратил бы он вообще внимание на печатное объявление о вашей фирме, если бы ему не показалось что-то знакомым. Да, ваши клиенты могут сказать что угодно об источнике. И это будет их сознательное воспоминание. Они даже могут не догадываться, что 10-20 раз услышанная по радио реклама сделала свое дело и название вашей фирмы уже прочно обосновалось в его голове. А когда человек выбирает из множества предложений одно, то предпочтение
...[ ... ]
Шаг 6. История.
Шаг 6. История. История о постоянном клиенте телерадиокомпании, руководителе фирмы X, желательно занимающейся подобным бизнесом, что и человек, с которым вы сейчас говорите. Начинается история с того, что к руководителю пришел агент и предложил разместить рекламу на радио. Вначале человек отказывался, но потом решил попробовать. Сейчас он каждый месяц заказывает пакет (идет описание пакета рекламных услуг) и говорит, что за последнее время благодаря рекламе у него ощутимо выросло число клиентов.
...[ ... ]
Шаг 7. Завершение и переход к действиям.
Шаг 7. Завершение и переход к действиям. - Мы можем прямо сейчас позвонить ему (герою истории) и поговорить на эту тему. - Не надо/Лучше расскажите о ваших условиях. - Вам рассказать только о радиорекламе или о комплексных рекламных пакетах?
...[ ... ]
Продажа косметики
Продажа косметики Пример взят из практики работы независимых консультантов по красоте одной из известных американских фирм, работающих на нашем рынке. Девушки-консультанты проводят ознакомительные презентации косметики, в процессе которых они получают множество различных возражений. Вот одно из них. Шаг 1. Клиентка говорит консультанту: - Спасибо. Мне вообще не нужна косметика. У меня и так все в порядке. Шаги 2 и 3. Консультант присоединяется к клиентке и затем задает уточняющий вопрос к словам "не нужна": - Замечательно, что у вас все в порядке. А на каком основании вы решили, что косметика вам вообще не нужна? - У моей мамы и бабушки была хорошая кожа, значит, и у меня будет. Можно продолжить процесс уточнения и задать следующие вопросы. 1. Вопрос на уточнение неопределенного прилагатель ного: "Что значит "хорошая кожа"?" (Ведь в нашем пред
...[ ... ]
Шаг 4. Извлечение корня.
Шаг 4. Извлечение корня. Раскрутка возражения. В полученном от клиентки объяснении есть четкая структура: "У мамы и бабушки так было - значит, и у меня так будет". Фактически клиентка ставит знак равенства между собой и своими близкими по женской линии. Здесь уже просматривается два варианта работы. Вариант 1. Показать генетическое различие между мамой и дочкой. - Скажите, ведь у вас еще был и отец, не так ли? - Ну да. - Значит, у вас есть и его гены, ведь так? -Да. - Тогда откуда вы знаете, что у вас будет точно такая же кожа, как у мамы или бабушки? Вариант 2. Можно применить метафоры. o Правильно я понимаю,что если у вашеймамы был все- гда 52-й размер, то и вы обязательно будете 52-го размера? o Правильно я понимаю, что если у вас рост 175 санти метров, а у мамы 168, то и вы в ближайшее время ста нете ниже ростом?
...[ ... ]
