Продажа косметики Пример взят из практики работы независимых консультантов по красоте одной из известных американских фирм, работающих на нашем рынке. Девушки-консультанты проводят ознакомительные презентации косметики, в процессе которых они получают множество различных возражений. Вот одно из них. Шаг 1. Клиентка говорит консультанту: - Спасибо. Мне вообще не нужна косметика. У меня и так все в порядке. Шаги 2 и 3. Консультант присоединяется к клиентке и затем задает уточняющий вопрос к словам "не нужна": - Замечательно, что у вас все в порядке. А на каком основании вы решили, что косметика вам вообще не нужна? - У моей мамы и бабушки была хорошая кожа, значит, и у меня будет. Можно продолжить процесс уточнения и задать следующие вопросы. 1. Вопрос на уточнение неопределенного прилагатель ного: "Что значит "хорошая кожа"?" (Ведь в нашем представлении хорошая кожа - это такая же, как на картинках в журнале, ровная, гладкая, упругая, загорелая. А у клиентки может быть представление, что пара прыщиков и морщинки - это нормально, это "хорошая кожа".) 2. Вопрос на понимание причинно-следственной свя зи: "Откуда (на каком основании) вы знаете, что если у вашей мамы и бабушки все было в порядке, то и у вас будет то же самое?" А можно, не уточняя больше ничего, перейти к 4-му этапу раскрутки возражения. Для этого уже все есть.
