Если покупатель говорит нет

Если покупатель говорит нет

Шаг 5.

Шаг 5. История (здесь логичнее вначале рассказать историю, а затем сделать презентацию и привести факты).
- Вы знаете, бывают разные случаи. Ко мне недавно приходили
мама и дочка. Так вот у мамы абсолютно гладкая кожа. А у дочки
проблемы. После использования нашей системы кожа стала более
гладкой и похожей на мамину. Они сейчас обе мои клиентки.
...[ ... ]

Шаг 6. Презентация и факты.

Шаг 6. Презентация и факты.
Дальше идет презентация фирмы и косметики. Особое внимание уделяется тому, что данная косметика специально создана для повседневного ухода за кожей лица и тела. И она не столько лечит или маскирует, сколько
ухаживает и сохраняет кожу молодой и упругой долгие годы. Можно привести несколько известных примеров тех женщин, которые имеют от природы хорошую кожу и при этом постоянно следят за ней и ухаживают за ней. Для другой клиентки, возможно, необходимо будет рассказать о лечебном эффекте и гипоаллергенности предлагаемых кремов. Но данной даме лучше рассказывать просто об уходе за кожей.
...[ ... ]

Продажа недвижимости

Продажа недвижимости
Ситуация.
Риэлтер находит для клиента квартиру. При оглашении цены за услуги агентства в 5 процентов комиссионных клиент возмущается.
Шаг 1. Выслушивание возражения до конца.
- Почему у вас такие цены? Стоимость услуг в других агентствах
города гораздо ниже. Можно всего за 500 у. е. оформить любую
квартиру.
Шаг 2. Понимание.
- Я понимаю вас. Даже при солидных покупках хочется сэко
номить.
Шаг 3. Задаем уточняющие вопросы.
Прежде чем задать уточняющий вопрос, давайте сделаем некоторое исследование возможных направлений работы и оценим перспективность этих направлений. В данном случае можно выбрать как минимум три направления:
1) "...в других агентствах..." (работа с неопределенным существительным "агентства");
2) "...стоимость услуг ниже..." (работа со сравнительным прилагательным "ниже");
3) "...оформить..." (рабо ...[ ... ]

Направление 1. Агентства.

Направление 1. Агентства.
Можно задать уточняющий вопрос об агентствах, в которых существует названная цена на услуги: "В каких именно агентствах?" (Какое именно агентство вы имеете в виду?)
Что мы можем получить с помощью этого вопроса?
1. Возможно, человек не знает точно названия таких агентств, а просто где-то слышал о такой цене. В этом случае мы выясняем, что четкой информации нет, и можем подвергнуть сомнению его слова.
2. Если человек скажет нам точное название агентства, то можно:

1) поинтересоваться источником данной информации и усомниться в его достоверности;
2) позвонить в данное агентство напрямую и выяснить реальное состояние дел (есть ли такая цена и какие услуги за эту цену оказываются).
...[ ... ]

Направление 2. Источник информации.

Направление 2. Источник информации.
Можно сразу же, опустив вопрос об агентстве, поинтересоваться источником информации: "Откуда у вас такие сведения? Как вы узнали, что такая цена существует?"
Что мы можем получить с помощью данного вопроса?
1. Человек не укажет точный источник, а скажет что-то вроде "я слышал" или "где-то читал". В этом случае у нас есть хороший шанс показать человеку, что нельзя опираться на непроверенные данные.
2. Если человек укажет точный источник, то дальнейшими вопросами можно выяснить, насколько данный источник достоин доверия.
3. Возможно, что человек покажет вам, например, газету,
где черным по белому будет написана цифра 500 у. е. за услуги агентства X. В этом случае переходим к направлению 3.
...[ ... ]

Лучший спорт магазин: интернет-магазин велосипедов - лучший веломагазин.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21