Контрпримеры Если человек категорически на чем-то настаивает, то единственное, что может поколебать его веру в собственное мнение и свою информацию, - это контрпример. То есть вам необходимо найти ситуацию, в которой его высказывание неверно. Пример 1 - Я не могу выступать публично. - На каком основании ты так думаешь? - Да у меня никогда это не получалось. - Но я помню, в прошлую пятницу ты очень зажигательно отстаивал свое мнение по проекту. Пример 2 / - Эти приборы недолговечны. - А сколько они должны служить? - Ну, минимум 2-3 года. - Так у Сашки точно такой же прибор вот уже 4 года безотказно служит. И Игорь вместе с Сашей покупал. И не жалуется. Опровергающие метафоры Бывает, что человека ничто не может поколебать в его мнении и никакие логические доводы или контрпример ры не работают. В этой ситуации можно попробовать использова
...[ ... ]
Утрирование
Утрирование В данном контексте под утрированием я подразумеваю доведение идеи оппонента до абсурда. Утрировать необхо мо осторожно. Желательно даже перевести это в шутку. с)то редкий случай работы с возражениями. Но ой очень полезен при общении с агрессивными клиентами или очень самоуверенными и непоколебимыми в своей пра-ноте людьми.
...[ ... ]
Пример
Пример Все вы говорите одно и то же. Знаю я вас. А потом приедешь по нашей путевке, а там не отель, а сарай. - Простите, как вы можете так говорить? -Ой, бросьте. Всем вам нужны только деньги, а что дальше, вас не интересует. - Вы совершенно правы. Верить никому нельзя. Все врут. Ни одно туристическое агентство не исполняет своих обещаний. Все турист ы сразу попадают в лачуги, и их обманывают на каждом шагу. И зачем они приходят к нам еще и еще раз? И ла что живут отличные отели, если все живут в лачугах? И почему люди врут, что им понравился отдых? - Ладно. Что у вас там в дополнительных услугах? Рефрейминг Рефрейминг - это изменение рамки в отношении утверждения, чтобы придать ему другой смысл. Существует 2 вида рефрейминга. 1. Рефрейминг контекста (когда одно и то же событие, помещенное в разные контексты, приобретает разный смысл). Если ид
...[ ... ]
Шаг 5.
Шаг 5. Подкрепите вашу мысль фактами Ну вот и пришел ваш звездный час. Именно теперь настал пора рассказать вашему дезорганизованному и разбалак сированному в своих убеждениях клиенту-оппоненту, т сколько замечательный продукт вы продаете или каку] замечательную услугу оказываете. Это время триумфе Но и тут надо думать о чувствах клиента. Ваша побб да - это не самое главное. Главное, чтобы клиент купш остался доволен тем, что совершил хорошую покупку и вернулся к вам еще раз. Главное, чтобы оппонент в ра; говоре согласился с вами, стал на вашу сторону и приня. вашу точку зрения. При этом важно, чтобы у него не ос талось чувства сожаления, горечи поражения или чегс то подобного. Можно выиграть сражение, но проиграт войну. Наверное, лучше победить вместе и расстаться к обоюдному удовлетворению. Этот этап частично похож на презентацию. Ведь вам необходимо не просто рассказ
...[ ... ]
Шаг б.
Шаг б. Расскажите историю Это один из самых простых шагов в технике, Уже все произошло. Вы нашли корень возражения и совместными усилиями удалили его. Вы рассказали человеку о вашем продукте, привели множество фактов и дали много различной информаци и. Теперь самое время рассказать историю. Идея № 1. История должна быть реальной." Единожды солгавши, кто же тебе поверит?" Жизнь - сложная штука. Правда всегда всплывает. Если вы придумали историю, то можете попасть впросак, если вас попросят познакомить с участниками этой истории, Или же яас могут подловить на несоответствии рассказа фактам. Вам, в конце концов, могут начать задавать уточняющие вопросы. Поэтому либо расскажите реальную историю, либо вообще не рассказывайте ничего. Идея № 2. История должна начинаться точно так же, как и история вашего клиента. "Вы знаете, недавно у нас был такой же случай. Пришел к
...[ ... ]
