Шаг б. Расскажите историю Это один из самых простых шагов в технике, Уже все произошло. Вы нашли корень возражения и совместными усилиями удалили его. Вы рассказали человеку о вашем продукте, привели множество фактов и дали много различной информаци и. Теперь самое время рассказать историю. Идея № 1. История должна быть реальной." Единожды солгавши, кто же тебе поверит?" Жизнь - сложная штука. Правда всегда всплывает. Если вы придумали историю, то можете попасть впросак, если вас попросят познакомить с участниками этой истории, Или же яас могут подловить на несоответствии рассказа фактам. Вам, в конце концов, могут начать задавать уточняющие вопросы. Поэтому либо расскажите реальную историю, либо вообще не рассказывайте ничего. Идея № 2. История должна начинаться точно так же, как и история вашего клиента. "Вы знаете, недавно у нас был такой же случай. Пришел клиент и сказал..." Заканчиваться история должна хеппи-эндом, когда клиент ушел с вашим товаром (или воспользовался вашей услугой) и остался доволен. Или даже приходил благодарить. Истории работают интересным образом. Люди, слушая их, "примеривают" их на себя и переживают их вместе с героем. Они погружаются в историю, и она становится уже их переживанием. Так сделайте так, чтобы человек пережил то, что вам (и ему) нужно для принятия решения. Кстати, сказки - это те же истории со счастливым кон цом. Их всегда использовали при воспитании детей. - Мама, у меня ничего не получается. Я боюсь. - Ничего, малыш. Ты же знаешь сказку о смелом Лягушонке. По мнишь, жил-был Лягушонок. И он боялся всего на свете... (Потом идет история, как Лягушонок переборол свой страх и стал чемпи оном леса.) И все говорили ему: "Мы гордимся тобой! Ты у нас самый смелый Лягушонок на свете". Прекрасная работа с возражением о страхе с помощью истории-сказки. Назад
