16 o Глава 1. Как рождаются возражения Наверное, подобные диалоги не редкость. Меня, например, всегда восхищает то, что при таком разном восприятии реальности и различных представлениях о мире мы еще умудряемся как-то понимать друг друга и договариваться о чем-то. Кстати, за то, чтобы люди понимали слова одинаково, в мире платятся очень большие деньги. Что такое раскрученный бренд? Это название торговой марки, которое вызывает у всех людей одну и ту же ассоциацию. Или, другими словами, бренд - это слово или словосочетание, которое вызывает у всех людей, которые его слышат, один и тот же внутренний образ (возможно, сопровождающийся звуками и ощущениями). Например, Coca-Cola. Ну что, появилась бутылочка с напитком и наклонными буквами на этикетке? Или, может быть, лучше Marlboro. Прерии, скачущие лошади, огонь костра... Романтика! И в завершение еще два тезиса.
...[ ... ]
Тезис № 9.
Тезис № 9. Самое важное в работе с возражениями - понимать, что то, что мы представили в своем воображении, когда слышим возражение от оппонента, не равно тому образному представлению, которое было в его голове, когда он это говорил. Таким образом, напрашивается следующий вывод. Тезис № 10. При работе с возражениями важно изучать образы оппонента, работать с его представлениями, а не со своими иллюзиями по этому поводу. Три процесса создания субъективной карты реальности oА теперь хватит ходить вокруг да около. Давайте разбираться, как все-таки рождаются взаимное непонимание и возражения. Чтобы найти ответы на эти вопросы, мы немного окунемся в теорию создания "Карт реальности человека". Выделяют три процесса, с помощью которых происходит создание пространства внутренних представлений у человека: 1) обобщение; 2) упущение; 3) искажение.
...[ ... ]
Обобщение
Обобщение Обобщение - это замечательный процесс. Без него мы не Moi .'I и бы так хорошо ориентироваться в этом мире. Нам каждый раз необходимо было бы открывать мир заново и каждый день искать ответ, например, на вопрос: "Кто ато такой ходит по улице на четырех лапах, с хвостом и "говорит" гав-гав?" Без процесса обобщения мы не могли бы ничего запоминать и понимать. Мы не могли бы структурировать свой опыт и учиться на своих ошибках. Мы все время обобщаем. Пару раз в детстве дотрону-л ись до огня - и вот мы уже на всю жизнь запомнили, что огонь - это опасность. Три примера на вычитание с яблоками, кирпичами и водой в бассейне, решенные нами ла уроке математики, - и вот мы уже знаем, как решать подобные задачи с грушами, домами, котятами, тоннами железа, баррелями нефти, тысячами долларов и так далее. И за все это спасибо процессу обобщения. Правда, здесь есть и втора
...[ ... ]
Упущения
Упущения Упущение также замечательный процесс, которым наградила нас природа. Как хорошо, что мы можем отключать тот или иной канал восприятия и не воспринимать всю информацию, имеющуюся вокруг нас в данный момент. Мы можем не слышать тиканья часов на стене (после прочтения этих слов вы сможете их услышать снова). Мы можем отключаться от шумов и картинок жизни, когда нам надо сосредоточиться и работать над чем-нибудь. Например, готовиться к экзаменам или работать над каким-то проектом на компьютере. Просто вспомните, как кто-то подходил к вам, когда вы были заняты каким-то интересным делом, и говорил, что зовет вас уже давно, а вы не слышите. Было? Мы можем даже отключать свои ощущения, когда мы думаем о чем-то важном для себя или заняты чем-то увлекательным. С другой стороны, процесс упущения может создавать нам проблемы. Было ли когда-нибудь, что вы просто проехали ну
...[ ... ]
Искажение
Искажение Искажение - еще один замечательный процесс, с помощью которого мы воспринимаем мир, создаем свое представление о нем и изменяем его. Искажение реальности. Что в этом хорошего? Очень много. Если бы мы не имели этого процесса, то мы никогда не смогли бы придумывать новые фасоны платьев или костюмов; мы никогда не смогли бы создавать новый дизайн машин, пылесосов или мебели; мы никогда не смогли бы создавать новую музыку или даже просто и элементарно сделать ремонт в собственной квартире. Мы не могли бы мечтать и фантазировать. Мы не могли бы летать в облаках! (Что, кстати, очень полезно, и я рекомендую делать это как минимум полчаса в день в качестве лекарства от усталости и хандры.) Без процесса искажения мир не смог бы меняться и развиваться. Все изменения в мире сначала появились в чьей-то голове. Они были искажением и идеей, которая потом воплотилась в жи
...[ ... ]
