Если покупатель говорит нет
Если покупатель говорит нет














Введение

Введение
Начнем сразу с примеров.
Пример 1
" И спросили Иисуса, чтобы обвинить Его: можно ли исцелять в субботу? Он же сказал им: кто из вас, имея одну овцу, если она в субботу упадет в яму, не возьмет ее и не вытащит? Сколько же лучше человек овцы! Итак, можно в субботу делать добро" (Евангелие от Матфея, гл.12, стих. 10-12).
Пример 2
- Дорогой, ты еще маленький, чтобы ездить в город одному. Ког
да чуть-чуть подрастешь, то я тебя буду отпускать в кино с друзь
ями.
- Мама, а почему Васю мама отпускает, а ты меня нет?
Пример 3
- Замечательный тур. Четырехзвездная гостиница, двухразовое
11 итание, экскурсии, отдых на морском побережье и чартерный пе
релет. И у нас самые оптимальные в городе цены.
- Да, конечно. Но я заходил к вашим коллегам в агентство X. Там
такая же путевка в полтора раза дешевле.
Пример 4
- Дорогой, а почему ты ...[ ... ]
Введение

6 o Введение
Четыре истории. Что общего в них? Чем похожи библейская легенда, разговор матери с сыном, общение агента туристического бюро с клиентом и разговор молодоженов?
Они похожи тем, что в каждой из этих историй люди имеют различные мнения по одному и тому же вопросу.
Ситуация, когда человек высказывает противоположное мнение по поводу обсуждаемого предмета или темы, называется ситуацией возражения.
Возражения могут быть высказаны как в форме вопроса, так и в повествовательной форме. Очень часто в возражении присутствуют факты или информация, в которые верит ваш оппонент и которые прямо или косвенно противоречат вашему мнению или подрывают его.
Тот человек, который задал вопрос Иисусу, опирался в своем мнении на древние заповеди и считал, что в субботу работать нельзя. Иисус же говорит о противоположном, приводя пример из жизни. Во второй истории ма ...[ ... ]
Как рождаются возражения

Как рождаются возражения
Эксперимент
Уважаемый читатель! Предлагаю вам начать исследование вопроса не со скучных определений, а с эксперимента. Согласны? Если да, то начали!
Эксперимент № 1. Возьмите, пожалуйста, блокнот и опросите минимум 10-15 человек из вашего окружения. Ваша задача - задать всего один вопрос - "Что ты представляешь, когда я говорю "собачка"?". Не стесняйтесь. Расспрашивайте человека о деталях его видения. Чем больше вы узнаете, тем интереснее. Можете даже записать ответы в блокнот, чтобы не забыть, кто и что сказал. После того как вы опросите 10-20 человек, сравните полученные образы. Что разные люди видят при произнесении вами одного и того же слова?
Когда я провожу этот эксперимент для демонстрации на тренингах, то получаю много различных ответов, иногда очень смешных. Например, когда люди слышат слово "собачка", то они представляют примерно ...[ ... ]
Как люди думают

Как люди думают
Как люди думают? Я неоднократно задавала этот вопрос на тренинге. Кто-то отвечает: "Головой". Кто-то говорит: , "С помощью мозга". А кто-то отвечает: "Творчески, интенсивно, с помощью мыслей". Гм! Не очень-то продвигает вперед. Что такое "мысль"? Кто ее видел? Как это -думать с помощью головы?
Давайте проведем эксперимент № 2. Прямо сейчас, пока вы читаете эти строки, вспомните свое сегодняшнее утро. Что происходит? А если я попрошу вспомнить, как вы провели прошлое лето? Что происходит с вами тогда?
Надеюсь, не ошибусь, если скажу, что, скорее всего, когда вы начали вспоминать свое сегодняшнее утро, перед вашим внутренним взором всплыли картинки того, что вы видели утром (вашу комнату, зубную щетку, завтрак на столе, автобус или метро). Может быть, вы даже услышали какие-то звуки или диалоги сегодняшнего утра. Может быть, вы почувствовали тепло душа ...[ ... ]
Тезис № 3.

Тезис № 3. У каждого своя "собачка" в голове.
Мы устроены так, что думаем с помощью образов, звуков и ощущений, даже не замечая этого. Это стало настолько привычным, что не попадает в поле зрения нашего сознания. Тяжелее всего увидеть то, что привычно.
Что мы делаем, когда хотим сделать ремонт? Представляем (визуально) наш офис или квартиру такими, какие они есть сейчас, а затем начинаем примерять к этому образу новые обои или новые шторы. Мы смотрим на наш изменившийся внутренний образ и решаем, нравится нам это или нет. Кто-то потом может изобразить это на бумаге, чтобы было понятно всем, что он хочет. А многие этого не могут. Они объясняют все рабочим "на пальцах". А потом возникает столько разочарований, когда вы, увидев то, что получилось, понимаете, что просто выбросили деньги на ветер и теперь надо либо жить "в этом", либо все переделывать. Обидно, правда?
А ч ...[ ... ]

металлоискатели, металлоискатель Garrett GTAx 550 . автовышка аренда 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70
Hosted by uCoz