Идея № 2. Способов, какими вы можете согласиться с человеком и показать свое уважение к его мнению, как минимум два. Один более сложный и точный, другой'бо-лее простой и легкий. Способ 1. Начнем со сложного. Выслушав возражение или вопрос, вы произносите в ответ фразу, состоящую из двух частей. Первая - "да, я вас понимаю". Вторая часть состоит из высказывания вслух цели человека, скрытой в этом вопросе или возражении. Например, если человек высказал возражение о цене -"почему там то же самое дешевле?", то вы можете отреагировать следующим способом: "Да, я вас понимаю. Всегда хочется купить качественную вещь по более низкой цене". Ведь если разобраться, то что на самом деле сказал вам клиент, произнеся фразу "почему там то же самое дешевле?"? Он сказал, что ему нравится ваш товар, что он готов его купить, но он не понимает, почему цена больше, чем он думал. И здесь з
...[ ... ]
Идея № 3.
Идея № 3. Здесь тоже существуют нюансы, о которых хотелось бы предупредить. УI и когда не используйте слово "нет", особенно в нача-Щ предложения, после того как вы выслушали возражение или вопрос. Каждое высказывание кроме прямого несет в себе еще РСкрытый смысл. Этот скрытый смысл часто определяла конструкцией предложения. Например, если на возражение "почему 'там то же са-||0е дешевле?" вы тут же скажете ."нет, ну что вы, там не ||0жстбыть того же самого" или "нет, там не может быть Дешевле", что вы на самом деле говорите человеку? Вы Говорите ему в скрытой форме, что D он дурак и не понимает простых вещей; О он не обладает полной информацией о положении вещей, в отличие от вас; О вы сейчас ему, непосвященному, все хорошо и четко объясните. Да, вслух вы этого не скажете. Но так устроен наш язык, что если в начале вашей фразы стоит "нет", то это означает
...[ ... ]
Шаг 3.
Шаг 3. Задайте ряд уточняющих вопросов, чтобы найти источник возражения, найти корень Итак, вы выслушали возражение. Вы услышали его поверхностную структуру, слова, с помощью которых оно было озвучено. Но что стоит за этими словами? Каков источник этого возражения? Какие образы и картинки скрываются за ними? Для того чтобы это узнать, чтобы найти корень "цветка возражения", на этом этапе лучше начинать*задавать уточняющие вопросы, копая вглубь. К уточняющим вопросам относятся следующие вопросы. Q Как вы об этом узнали? o На каком основании сделан такой вывод? o Что именно имеется в виду? o Какой именно?.. o Где именно?.. o Ктоименно?.. и т. д. Пример i - Говорят, что ваши цены завышены. - Кто именно говорит? цимс|> 2 Почему там то же самое дешевле? Что именно "то же самое"? ^НМСр3 Виши средства неэффективны. На каком основани
...[ ... ]
Шаг 4.
Шаг 4. Бейте в точку опоры! Удалите, извлеките корень! Итак, клиент "завис" или вы нашли источник возраже-Иия. Прекрасно! Пора приниматься за дело и работать с источником. Назовите это как хотите: "вырвать корень", "удалить корень", разбалансировать, дискредитировать источник, ударить в точку опоры, разрушить фундамент возражения, подвергнуть его сомнению и т. д. Как бы вы и и назвали этот шаг, его цель - выбить опору из-под возражения с помощью самого возражающего. После ваших вопросов, после вашей работы на этом шаге от возраже- ния не должно остаться камня на камне. Есть несколько хорошо работающих инструментов для работы с оппонентом на 4-м шаге: o формирующие вопросы; o контрпримеры; o метафоры; o утрирование; o рефрейминг. Существуют и другие техники, но они предназначены для работы со специфическими возражениями, и о них мы будем говорить в г
...[ ... ]
Вариант 1
Вариант 1 - А ваш косметолог знакома с нашей продукцией? Как близка Что именно она о ней знает? В этом случае я предполагаю выйти на некомпетентз ность специалиста в области предлагаемого мною про дукта. Я выигрываю, если окажется, что косметолог не знакома с продукцией хорошо и не может являться экс пертом. Хуже, если она с моей косметикой работала кш специалист и та ей не понравилась. Это не провальньи вариант, но неприятный. Вариант 2 - Скажи, ты ее постоянный клиент? - Ну да. Я хожу к ней каждые две недели. - Ты платишь ей деньги? - Конечно. - Как ты думаешь, ей выгодно потерять тебя как клиента? - Гм... Наверное, нет. - Тогда скажи, выгодно ли ей хвалить чужую косметику? Ведь ты можешь попробовать, получить лучший результат и уйти от нее. В данной ситуации использован ряд логически выстроенных формирующих вопросов, ответы на которые по
...[ ... ]
