Шаг 3. Задайте ряд уточняющих вопросов, чтобы найти источник возражения, найти корень Итак, вы выслушали возражение. Вы услышали его поверхностную структуру, слова, с помощью которых оно было озвучено. Но что стоит за этими словами? Каков источник этого возражения? Какие образы и картинки скрываются за ними? Для того чтобы это узнать, чтобы найти корень "цветка возражения", на этом этапе лучше начинать*задавать уточняющие вопросы, копая вглубь. К уточняющим вопросам относятся следующие вопросы. Q Как вы об этом узнали? o На каком основании сделан такой вывод? o Что именно имеется в виду? o Какой именно?.. o Где именно?.. o Ктоименно?.. и т. д. Пример i - Говорят, что ваши цены завышены. - Кто именно говорит? цимс|> 2 Почему там то же самое дешевле? Что именно "то же самое"? ^НМСр3 Виши средства неэффективны. На каком основании вы сделали такой вывод? Более подробно некоторые уточняющие вопросы мы Ькзберем в следующей главе. А пока продолжим. Идея № 1. Естественно, вы задаете не один уточняющий вопрос. Вопросы необходимо задавать до тех пор, Пока вы не дойдете до первоисточника или до конца не floli мете структуру возражения человека. Q Как оно устроено в его карте реальности? o Что с чем связано? О Какая информация лежит в основе? а Какова логика сделанных им выводов? Все это похоже на работу сапера или детектива. Вы, как сапер, берете проводок и идете по нему до точки соединения с бомбой. Вы, как детектив, берете факты и раскручиваете всю историю от начала до конца. В самом начале вся картина скрыта, и вы слышите только озвученную конечную фразу возражения. Но после некоторых исследований с помощью уточняющих вопросов ися картина становится объемной и понятной. Эффективность работы с возражением повышается многократно, если вы знаете его структуру. Идея № 2. Когда завершать шаг 3 и идти дальше? Что может считаться окончанием этапа "расследования" и "изучения структуры"? Вариант 1. Вы узнаете реальный источник информации. Это может быть конкретный человек либо какой-то журнал, телепередача и т. д. Пример 1 - Отдых в Словакии не очень хороший.
- Откуда вы знаете? - Мои соседи были там в прошлом году. Пример 2 - Отдых в Словакии не очень хороший. - Откуда вы знаете? - Я читал в газете, что там сейчас экономический кризис. Откуда же взяться хорошему обслуживанию? Вариант 2. Человек не может ответить на поставленный вопрос, и у него появляется состояние замешательства или легкого ступора. Пример - Электроприборы фирмы X не очень надежные. - На каком основании вы сделали такой вывод? - Ну... Я где-то когда-то слышал. - Где именно и когда? - Если честно, то не помню... Вариант 3. Это вариант ложных следов, перепрыгивания с возражения на возражение. Это нетипичный вариант, и он не предусматривает быстрого окончания. Переходить на следующий шаг имеет смысл тогда, когда затянувшееся расследование приведет к одному из первых двух вариантов. Пример - Я не куплю, потому что у меня сейчас нет лишних денег. - А если бы у вас были деньги, вы купили бы? - Не знаю. Тут дело даже не в деньгах... Мне не нравится цвет. - А какой именно цвет вы хотели бы? - Дело даже не в цвете. Мне говорили, что эти приборы ненадежны. Вполне возможно, что мы пришли к первому варианту. Следующий вопрос - "кто именно вам это сказал?" -приведет к нахождению источника возражения. Без понимания источника и структуры возражения Переход к следующему шагу малоэффективен. Назад
