Что делать? Здесь все просто. Как только вы услышали глагол, смысл которого вам неясен, вы просто задаете вопросы к нему. o Как именно это происходит? o Что это значит? И еще раз хочется предупредить. Оставьте собственные иллюзии, не создавайте собственных образов, "как она его игнорирует". Работайте только в карте собеседника. Работайте только с его опытом, понятиями и картинками. Неопределенные прилагательные Слова-индикаторы - любые слова, которые описывают качества вещей или дают оценку событиям: качественный, выгодный, невыгодный, некачественный, плохой, красивый, немодный, быстрый, агрессивный и т. д. Примеры Это очень выгодный контракт для вас. Это замечательный костюм. Это фирменная вещь. Покрой этого костюма немодный. Это невыгодное для меня предложение. Это косметика низкого качества. Это престижный клуб. Значение этих сл
...[ ... ]
Что делать?
Что делать? Существует два варианта. 1. Вы находитесь в роли клиента и эти слова адресо ваны вам с целью уговорить вас на что-либо. o Это очень выгодная для вас сделка. o Это замечательный костюм. Чтобы не попасть впросак и не поддаться иллюзиям ("Выгодная сделка! Класс! Заработаю пару тысчонок!"), спросите собеседника: ? Что значит "выгодная"? Что она мне принесет? o Замечательный - это какой? Что в нем замечатель ного? Не исключено, что вы можете услышать: "Выгодная она потому, что я наконец открою свое дело, заработаю денег и отдам тебе долг 100 долларов". 2. В этой ситуации вы продавец и претензии предъяв ляют вам. Неопределенные прилагательные вы получае те как возражение в процессе продажи или общения с дру гим человеком. o Ваша косметика низкого качества. Q Это невыгодное для меня предложение. Прежде чем сопротивляться
...[ ... ]
Сравнительные прилагательные
Сравнительные прилагательные Слова-индикаторы: лучше, дешевле, качественнее, ярче, красивее, хуже, более открытый и т. д. Примеры А в соседнем магазине то же самое дешевле. Наши костюмы качественнее Моя работа (кошка, квартира, дубленка и т. д.) лучше Значение этих слов в карте Первое, что вы можете с точностью сказать после подобной фразы: "У человека есть нечто, с чем он сравнивает мое предложение". Это уже кое-что. Из предыдущего следует и второй вывод: человек сравнивает эти вещи (услуги, события), опираясь на какие-то критерии, на какую-то систему ценностей. Теперь нам только необходимо узнать следующее. 1. С чем или с кем производится сравнение? 2. Каково основание сравнения? 3. Каковы критерии, по которым производится сравнение и делается вывод?
...[ ... ]
Что делать?
Что делать? Как и во всех предыдущих случаях, ваша задача - задать уточняющие вопросы. o Что именно дешевле в соседнем магазине? С чем вы сравниваете? o Качественнее чего? По каким параметрам вы считаете его качественнее? o Ваша работа лучше какой (чьей) работы? Для кого луч- ше? По каким параметрам? Получив критерии, вы можете продолжить свою работу с возражением, стараясь подорвать либо саму систему оценки данного человека, либо понижая в значимости то, с чем сравнивается. Операторы невозможности Следующие слова и словосочетания выдают много важных моментов, которые существуют в карте другого человека. Слова-индикаторы: не могу, невозможно, не следует, нельзя... Значение этих слов в карте Чаще всего за словами типа "не могу" скрывается обобщение опыта. Несколько раз в реальности что-либо у человека не получилось, и он делает обобщение "Для м
...[ ... ]
Очевидность
Очевидность Слова-индикаторы:очевидно, ясно, понятно, просто, легко... Примеры Но ведь это же очевидно! Ведь это ясно как божий день! Ведь все очень просто. И ежу понятно. Значение этих слов в карте Интересно, вам когда-нибудь говорили что-то вроде "Ну что вы! Ведь это же очевидно!"? И как вы себя при этом чувствовали? Не очень? Да, действительно, высказывания данного типа вызывают у неподготовленных людей чаще всего состояние растерянности, некоторой неуверенности и легкий (или тяжелый) комплекс неполноценности. В голове быстро проносится внутренний диалог: "Очевидно? А почему я не могу понять? Значит, я чего-то не знаю. Лучше сейчас помолчу, потом подготовлюсь, узнаю больше, и тогда можно будет возразить". Как только эти мысли пронеслись в вашей голове, вы нейтрализованы и в дальнейшей борьбе не участвуете. Здесь вся игра базируется на страхе людей в
...[ ... ]
