Что делать? Как и во всех предыдущих случаях, ваша задача - задать уточняющие вопросы. o Что именно дешевле в соседнем магазине? С чем вы сравниваете? o Качественнее чего? По каким параметрам вы считаете его качественнее? o Ваша работа лучше какой (чьей) работы? Для кого луч- ше? По каким параметрам? Получив критерии, вы можете продолжить свою работу с возражением, стараясь подорвать либо саму систему оценки данного человека, либо понижая в значимости то, с чем сравнивается. Операторы невозможности Следующие слова и словосочетания выдают много важных моментов, которые существуют в карте другого человека. Слова-индикаторы: не могу, невозможно, не следует, нельзя... Значение этих слов в карте Чаще всего за словами типа "не могу" скрывается обобщение опыта. Несколько раз в реальности что-либо у человека не получилось, и он делает обобщение "Для меня это вообще невозможно. Я не могу сделать этого". Второй вариант появления "не могу" в речи - это страх. Страх того, что принятое решение может привести к плохим последствиям. Примеры Я не могу выступать публично. Это невозможно сделать. Я не могу подписать этот контракт. Что делать? Задавать вопрос "почему?" в данной ситуации не имеет смысла, так как человек приведет вам множество сведений из своего прошлого и множество историй и объяснений, почему это так. "Я уже однажды выступал, и это было ужасно" или "Я никогда не пробовал и не видел, чтобы это кто-то делал. Я боюсь, что это не сработает". Чтобы помочь человеку преодолеть барьер, стоит задать ему два вопроса. o Что мешает тебе это сделать? o Что случится, если ты это сделаешь? Чтобы двинуться в будущее, не всегда необходимо знать точные причины из прошлого. Да, было! Да, что-то когда-то не получилось! Но кто сказал, что это не получится в будущем? Мы не заложники прошлого! Мы можем сделать новый выбор и то, что никогда до сегодняшнего дня не делали. Вопрос "что мешает тебе это сделать?" заставляет человека оказаться в настоящем, а не в прошлом и, возможно, взглянуть на ситуацию с позиции сегодняшнего дня. Второй вопрос - "что случится, если ты это сделаешь?" - дает возможность человеку "оказаться в будущем", когда все уже свершилось, и, вполне возможно в первый раз, представить, что это действительно может случиться. Два вопроса просто приоткрывают вам завесу либо над страхами данного человека, либо над его сомнениями. И как только вы их узнаете, вы можете начинать работать с другими вопросами из данной главы, чтобы "подорвать" эти страхи или сомнения. Примечание. Слова "могу", "возможно", "можно" и т. д., которые говорят о возможности чего либо, в об-
щем-то, хорошие. Что значит "хорошие"? Это значит, что они не ограничивают карту человека, и, используя такие слова, можно найти выход из какого-либо положения. Хотя справедливости ради следует отметить, что и эти слова можно подвергнуть сомнению и так же поставить к ним уточняющие вопросы. Ведь слово "могу" ("возможно", "следует", "можно") также может специфическим образом ограничивать человека в поисках путей. Человек, который говорит, например, "я могу выиграть любой матч" или "я смогу уговорить его подписать с вами контракт", может не рассчитать свои силы и не заметить препятствий, так как будет уверен, что сможет победить всегда. Это тоже обобщение. Его действия в прошлом несколько раз приводили к успеху, и появилось обобщение "я все могу". Очень важно знать, в какой мере на эти слова можно опираться. Поэтому стоит спросить: o На каком основании ты считаешь, что можешь выиграть? o Что дает тебе право говорить, что ты можешь уговорить его подписать контракт? Прежде чем поверить во что-либо, желательно узнать факты, а потом самому решать, верить им или нет. Иногда очень хочется поверить чьим-то словам "я могу сделать тебя счастливой (счастливым)". Но ошибка может стоить слишком дорого, особенно в личных отношениях. Следующие слова, игнорирование которых в речи оппонента может стоить вам слишком дорого, это слова типа "очевидность". Назад
навигация лексус
