Идея № 3. К сожалению, истории действуют Не на всех. Есть ситуации, в которых история может даже уничтожить всю вашу предыдущую работу с данным клиентом. Существует два типа людей - внутриреферентные люди и внешнереферентные люди. Не погружаясь глубоко в определение этих типов, скажу только следующую вещь. Внутриреферентные люди собирают информацию из разных источников, проверяют ее и в итоге принимают окончательное решение только сами так, как считают пра вильным. Для них советы не работают. Они сами знают, что им надо. Чужой опыт или чужой выбор их убеждает слабо. Для них истории о людях, которые не являются для них авторитетом, неинтересны и не работают. Эти ис тории их только раздражают. > Внешнереферентные люди принимают решение на основании чужого авторитетного мнения. 4tu больше людей вокруг считают что-то правильным, тем более убедительно эт
...[ ... ]
Искусство лингвистического расследования
Искусство лингвистического расследования Еще немного о картах реальности Вернемся к некоторым тезисам и идеям из первой главы. В разных жизненных ситуациях люди воспринимают информацию с помощью процессов обобщения, упущения и искажения и создают свое собственное уникальное представление о мире, которое можно назвать внутренней моделью мира человека, или его картой реальности. У каждого из нас есть своя карта реальности. Из чего она состоит? Конечно, из образов, звуков и ощущений, связанных между собой. Из понятий, убеждений, определений и мнений, находящихся также в какой-то связи друг с другом. А что отличает людей от всех других живых существ? Правильно, наличие разума и такого языка общения, как речь. То есть все мы имеем собственные карты реальности внутри и общаемся друг с другом с помощью слов (языка) вовне. И конечно же, наши слова связаны с тем, что на
...[ ... ]
Уточняющие вопросы
Уточняющие вопросы Третий шаг общей схемы работы с возражениями - это шаг поиска корня возражения, поиска его источника. Основным инструментом этого поиска являются уточняющие вопросы. Но человек, возражая, говорит много слов. Поэтому самая главная задача на этом этапе - выбор тога ключевого слова-понятия, к которому стоит "прицепиться" и раскрутка которого приведет к пониманию карты реальности человека, всей структуры возражения и его источника. Для того чтобы распутать клубок, необходимо знать, за какую ниточку дернуть. Для того чтобы "распутать" возражение, необходимо знать, к чему, к какому слову поставить вопрос. Например, возьмем возражение "Я принял решение не брать данную квартиру. Во-первых, мне сказали, что этот район непрестижный. А во-вторых, мне не нравятся хозяева". К этому возражению можно поставить целый ряд уточняющих вопросов. а Как именно выр
...[ ... ]
Важное замечание
Важное замечание С того момента как вы услышали фразу и попытались ее понять, то есть представить, о чем идет речь, вы начали строить собственные иллюзии по поводу сказанного. Тезис № 15. Слова вызывают образы как у говорящего, так и у слушающего. Собственные иллюзии ведут к ошибкам в общении. - Эта вещь мне не подходит. - Ну что вы. Это ваш цвет и размер. Примерьте, и вы убедитесь. - Да, но я ищу костюм для своей дочери И она такие вещи не носит. В процессе лингвистического расследования очень важно слушать только слова и работать только со сло вами как символами опыта. "Погружаться", "понимать" "представлять" сказанное клиентом воспрещается до тех пор, пока вся структура карты этого человека не прояснится для вас. Необходимо работать только с поверхностной структурой, только со словами, которые вы слышите. Если вы слушаете другого человека и произне
...[ ... ]
Модель точности
Модель точности Феномен существования человеческого языка исследовался и исследуется многими учеными. Но эта книга не является научным трудом, а просто призвана помочь разобраться с таким частным вопросом, как работа с возражениями. Именно поэтому я хочу ограничиться всего одной ссылкой. Все, что вы прочтете в этой главе дальше, основано на психотерапевтической модели языка, созданной Джоном Гриндером и Ричардом Бэндлером (родоначальниками современного НЛП - нейролингвистического программирования) в 1975 году. Историю создания, подробности интерпретации и множество интересных идей вы при желании можете найти в любом учебнике по НЛП в разделе "Метамодель". Здесь же мне хотелось бы остановиться на некоторых закономерностях, которые лежат в основе создания карт реальности у всех людей. Да, все мы разные, карты у нас разные и "собачки" тоже. Но, как было выяснено, есть н
...[ ... ]
