Шаг 5. Подкрепите вашу мысль фактами Ну вот и пришел ваш звездный час. Именно теперь настал пора рассказать вашему дезорганизованному и разбалак сированному в своих убеждениях клиенту-оппоненту, т сколько замечательный продукт вы продаете или каку] замечательную услугу оказываете. Это время триумфе Но и тут надо думать о чувствах клиента. Ваша побб да - это не самое главное. Главное, чтобы клиент купш остался доволен тем, что совершил хорошую покупку и вернулся к вам еще раз. Главное, чтобы оппонент в ра; говоре согласился с вами, стал на вашу сторону и приня. вашу точку зрения. При этом важно, чтобы у него не ос талось чувства сожаления, горечи поражения или чегс то подобного. Можно выиграть сражение, но проиграт войну. Наверное, лучше победить вместе и расстаться к обоюдному удовлетворению. Этот этап частично похож на презентацию. Ведь вам необходимо не просто рассказать о преимуществах, но и показать выгоду для данного конкретного клиента от покупки (или от его "капитуляции" в контексте разговора, дружеской беседы или семейного разбирательства). Все теперь зависит от вас, от вашего знания предмета разговора и умения говорить и убеждать. Клиент готов. Готовы ли вы? Замечание. Иногда в работе приходится сталкиваться с ситуациями, когда молодые (и даже опытные) продавцы или менеджеры фирмы не знают до конца всех свойств, технических характеристик или преимуществ своего продукта или услуги. И это провал. Вы можете сколько угодно задавать уточняющие вопросы и подводить оппонента к пониманию того, что он не прав. Но если вы после этого не дадите ему всю необходимую и конкретную информацию вместо удаленной - считайте, что вся работа пошла насмарку. Лучше было ее вообще не начинать. Профессионализм состоит из досконального знания товара (услуги, предмета разговора) и умения довести свою точку зрения до оппонента. Назад
