Пример

Если покупатель говорит нет

Пример

Пример
Все вы говорите одно и то же. Знаю я вас. А потом приедешь по нашей путевке, а там не отель, а сарай.
- Простите, как вы можете так говорить?
-Ой, бросьте. Всем вам нужны только деньги, а что дальше, вас не интересует.
- Вы совершенно правы. Верить никому нельзя. Все врут. Ни одно туристическое агентство не исполняет своих обещаний. Все турист ы сразу попадают в лачуги, и их обманывают на каждом шагу. И зачем они приходят к нам еще и еще раз? И ла что живут отличные отели, если все живут в лачугах? И почему люди врут, что им понравился отдых?
- Ладно. Что у вас там в дополнительных услугах?
Рефрейминг
Рефрейминг - это изменение рамки в отношении утверждения, чтобы придать ему другой смысл. Существует 2 вида рефрейминга.
1. Рефрейминг контекста (когда одно и то же событие,
помещенное в разные контексты, приобретает разный
смысл).
Если идет дождь, люди, приехавшие отдыхать к морю летом, говорят: "Сегодня плохая погода". Но фермер об этом же дожде скажет: "Как хорошо, что идет дождь. Будет хороший урожай".
Дождь не несет в себе никакого положительного или отрицательного смысла. Просто меняется рамка. В одной ситуации, в одном контексте (отдых на юге) дождь - это плохо. В другом контексте (долгая засуха на полях) дождь - это хорошо.
2. Рефрейминг содержания (когда событие переимено
вывается, оно меняет свой смысл).
Примерами рефрейминга смысла могут служить еле дующие фразы.
o Мы не отступаем, а просто выравниваем линию фронта
o Это не поражение, а простоеще один жизненный урок
o Это не проблема, а задача, которую надо решить.
o Он не толстый, а большой и добрый и т. д.
Рефрейминг - это очень мощный инструмент кош никации. В общей теории коммуникации есть базовая аксиома, что сообщение имеет смысл только в том кон тексте, в котором оно появляется. Эффективный рефрей минг приводит к изменению переживания опыта.
Иногда во время работы с возражениями полезно пе реименовывать что-либо или показывать преимуществ; в другом контексте. Это позволяет оппоненту посмотрет на ваше предложение, товар или услугу с другой точю зрения.
Пример 1
- Мне кажется, что этот ковер очень яркий.
- Он не яркий. Он радостный. Он улучшает настроение и создае атмосферу праздника. (Рефрейминг содержания.)
Пример 2
- Окна спальни выходят на восток. Мало света.
- Это очень хорошо для нашего южного города. Летом у вас сол нце будет только утром, а к полудню и вечером, когда на улиц< жара, у вас всегда будет прохладно. (Рефрейминг контекста.)
Пример 3
- Это платье слишком открытое и вызывающее.
- Оно не вызывающее, а экстравагантное и привлекающее к себ< внимание. Женщина в таком платье вызывает восхищение. (Реф рейминг содержания.)
Особенно хорошо рефрейминг работает при работе с личностными возражениями.
Пример 1
^ У меня не получится. ,
o" Откуда ты знаешь?
<- Я не агрессивная, я стеснительная.
v Ты не стеснительная. Ты просто очень деликатная. Именно это Необходимо в нашей работе с людьми.
Пример2
- Я очень ленивый.
*- Ты не ленивый, а просто умеешь отделять значимые и незначимые дела.
Пример 3
- Я толстая.
- Ты не толстая, а очень аппетитная. А на Востоке за такую женщину золотые горы отдают.
Пример 4
-Ваш ребенок слишком активный и агрессивный.
- Зато он сможет постоять за себя в различных жизненных обсто
ятельствах.
Другие методы
Возможны и другие варианты работы на данном, 4-м этапе. Все зависит от возражения, ситуации, оппонента и вас лично.
Бывают ситуации, в которых хороши любые средства.
o Агрессия ("Ну не хотите, и не надо!" - "Подождите!
Давайте еще поговорим").
? Обольщение и лесть ("С вашим изысканным вкусом вы не можете не оценить эту великолепную вещь, что бы ни говорили!").
o Прямой совет ("Надо брать! Они просто лопнут от за
висти!") и т. д.
Иногда возможно и совмещение всех методов. Все зависит от ситуации.
Назад

лучший в москве выбор платья в греческом стиле магазин постоянные распродажи

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21