Шаг 4. Извлечение корня. Раскрутка возражения. В полученном от клиентки объяснении есть четкая структура: "У мамы и бабушки так было - значит, и у меня так будет". Фактически клиентка ставит знак равенства между собой и своими близкими по женской линии. Здесь уже просматривается два варианта работы. Вариант 1. Показать генетическое различие между мамой и дочкой. - Скажите, ведь у вас еще был и отец, не так ли? - Ну да. - Значит, у вас есть и его гены, ведь так? -Да. - Тогда откуда вы знаете, что у вас будет точно такая же кожа, как у мамы или бабушки? Вариант 2. Можно применить метафоры. o Правильно я понимаю,что если у вашеймамы был все- гда 52-й размер, то и вы обязательно будете 52-го размера? o Правильно я понимаю, что если у вас рост 175 санти метров, а у мамы 168, то и вы в ближайшее время ста нете ниже ростом? Назад
