Дополнение 1. Используйте значимые слова клиента, не изменяя их. Мы уже говорили в первых главах, насколько важны произносимые человеком слова. Когда человек их произносит, он знает, что он имеет в виду. В это время он видит какие-то картинки (своих "собачек"), и это для него важно. Изменять слова, заменять их, как вам кажется, синонимами запрещается. На одном из тренингов в упражнении одна участница предлагала другой работу. Соискательница, когда описывала идеальную работу для себя, сказала, что ей важна перспектива "высокого заработка". Участница, предлагавшая работу, была искренне удивлена резкой отрицательной реакцией соискательницы на свое предложение. Когда стали разбираться, то оказалось, что все по технике было сделано правильно, кроме одного. Предлагавшая работу сказала: "И у тебя будет высокая зарплата". Для нее, в ее карте, "высокий заработок" и "высокая зарплата" ничем не отличались, это было одно и то же. В карте
же соискательницы "высокий заработок" означал ВОЗМОЖ; ность самой зарабатывать сколько хочешь, без ограничений и потолков. А "высокая зарплата" - это что-то, что дает тебе начальник и что имеет потолок и ограничение по росту. Казалось бы, заменено всего одно слово. Вместо "заработка" использовано слово "зарплата", а какая большая разница для клиента. Дополнение 2. Человека интересует решение его проблемы. Вы профессионал. Вы знаете о своем товаре все, и вам хочется рассказать о нем клиенту как можно больше. Например, то, что это ноу-хау фирмы, и что корпус сделан из специального сплава и гарантия 50 лет, и то, что аналогов этой техники нет и так далее и тому подобное. Но помните, что клиенту интересно слушать то, что важно ему. Поэтому ваши познания его не интересуют. Его интересует решение его собственных проблем. Именно поэтому начинайте с его "значимых" слов. Они ему ближе и роднее. Дополнение 3. Добавляйте преимущества. Кроме использования значимых слов, выражающих ценности клиента, на последнем шаге презентации добавляйте дополнительную информацию о предлагаемом товаре или услуге. Ваше предложение должно перевесить предложение конкурентов. Говоря о дополнительных преимуществах, мы как бы говорим: "У нас есть то же самое, что вам нужно, и при этом все на более высоком уровне и лучшего качества. А еще есть несколько дополнительных преимуществ, которых нет у конкурентов и которые для вас будут весьма полезны". В приведенном примере дополнительными преимуществами являлись: 1) наличие вакуумной вытяжки наравне с турбощеткой; 2) возможность дезинфицировать воздух; 3) возможность наполнить дом любыми ароматами свежести. Назад
