Пример Итак, представьте себе, что ВЫ продаете хорошую очистительную технику (типа моющего пылесоса) известной фирмы X. Вы предлагаете его клиенту и в ответ слышите следующее возражение: - Спасибо. Мне ваша техника не нужна. Я только недавно ку пил(а) новый пылесос. Шаги 1 и 2 вместе. - Замечательно. Простите, а какой именно пылесос вы купили? Задача шага. Похвалив потенциального клиента, вы снимаете напряжение и как бы даете понять, что вы "нападать" и что-то предлагать не будете и одобряете его покупку. - Я купила пылесос фирмы Y. Очень симпатичный. Шаги 3 и 4 (узнать, что нравится и не нравится). - А чем он симпатичный? Почему вы выбрали именно его? - О-о-о! Он маленький и помещается в небольшую нишу у меня дома. Он очень юркий, на колесах. Он мощный. Еще у него есть турбощетка. У меня кот, и очень удобно собирать шерсть. А еще мне нравятся одноразовые мешки для пыли. Просто выкинул, и все. Не надо трясти ничего. Правда, мешки дорогие. Но ничего. За удобство надо платить. Хотя, конечно, и они пропускают мик рочастицы пыли. o ' i Задача шагов 3 и 4 собрать максимум информации о ценностях человека и значимых словах, которыми он уговаривает себя на покупку. В данном случае можно выделить следующие "плюс - значимые слова" и "минус - значимые слова", говорящие о ценностях данного человека.
