Вариант ответа 2. Клиент сказал "нет". Значит, дело не в деньгах и деньги - это Лишь повод вежливо отказать вам. Тогда уместны уточняющие вопросы. o Что вас останавливает принять решение о покупке? o В чем тогда реальная причина? Вполне возможно, что в ответ вы услышите реальную причину отказа. А с ней уже можно разбираться по общей схеме. Дополнение. Техника "Как если бы..." может применяться не только в работе с возражениями о деньгах. Она помогает разбирать, "разгребать" и другие возражения, где в качестве аргумента приводится отсутствие чего-то важного для принятия решения. - Дело только в деньгах? А если мы решим проблему с деньгами, то вы подпишете? - Нет. У меня нет рекомендаций. - А если я вам предоставлю рекомендации, вы подпишете? - Дело даже не в рекомендациях. Я считаю, что такая реклама неэффективна. - А если я вам предоставлю последнюю статистическую информацию и отзывы наших клиентов,, которые говорят об эффективности рекламы на нашем канале, это вас убедит?.. Девизом данной техники вполне можно считать слова "Никогда не сдавайся! Вперед! К победе!". Способ 2. Что говорит вам клиент в действительности, произнося возражение "я не куплю (ваш товар), потому что у меня нет денег (на него)"? Клиент говорит, что если положить на одну чашу весов ваш товар, а на другую его деньги, то деньги перевесят. То есть они ценнее вашего товара и клиент не готов сними расстаться. Что можно сделать? Если говорить метафорой весов и взвешивания, нам необходимо сделать наш товар более весомым и значимым и понизить ценность денег. Это можно сделать, например, фразой, которая начинается словами "а не важнее ли...": А не важнее ли подумать о будущем своих детей и их защищенности в критических жизненных ситуациях сейчас, чем думать о такой незначительной сумме страховки? (К страховому полису на одной чаше весов добавляется "будущее детей", которое часто более значимо, чем деньги.) Может быть, важнее сейчас подумать о привлечении новых клиентов и завоевании новых рынков, чем экономить такую незначительную сумму на рекламном ролике? Назад
