Возражение "это дорого" Способ 1. Известный и стандартный способ работы с таким возражением - это использовать прием "Приведение к пустяку". Вы просто берете цену товара и делите eei на, например, время пользования им. Этоткрем очень экономный. Этого тюбика вам хватит больше чем на полгода, а это 180дней. Давайте просто поделим 9 долларов на 180 дней. Это всего 5 центов в день. В два раза меньше, чем стоимость билета на трамвай. Разве стоит экономить на себе и своей красоте какие-то 5 центов? Этот прибор будет служить вам лет 10-12, а это всего ЮОдолла ров в год, или 27 центов в день. Способ 2. Недостатком предыдущего метода являет ся то, что мы не знаем, на чем основано возражение. Мь не имеем информации, как оно устроено и какова егс структура в карте реальности человека. Мы просто реагируем на поверхностную структуру. Если присмотреться к возражению внимательно, то мь увидим, что работу с ним можно свести вновь к уточняющим вопросам из предыдущей главы. Ведь "дорого" -это неопределенное прилагательное. А раз так, то для начала будут уместен один из следующих вопросов. o Что значит "дорого"? o По отношению к чему? o Для кого дорого? О На каком основании? Вы можете получить от разных людей абсолютно раз ные ответы. Ответ! Дорого для меня. У меня зарплата 50 долларов в месяц. Я не могу тратить пятую часть всех денег на вещь, без которой можно обойтись. Ответ 2 Я думаю, что это дорого по отношению к фирме X, у которой похожий товар стоит в два раза дешевле. Я видел прайс-лист и изучал этот вопрос. Как вы понимаете, это два абсолютно разных возражения, хоть они и "упакованы" в одну и ту же лингвистическую оболочку "это дорого". Назад
