Возражение "я не куплю, потому что..." Что делать, если вы слышите возражения типа: o Я не куплю, потому что у меня нет (таких) денег. o Я не подпишу договор, потому что в наш бюджет и® заложены расходы на... Как только мы слышим конструкцию "А, потому что Б", мы спокойно можем работать техниками, которые описаны в предыдущей главе. Давайте вспомним и еще раз разберем все подробно. Способ 1. Первым делом при получении подобного возражения необходимо выяснить, действительно ли дело в деньгах (вернее, в их отсутствии) или же данное возражение просто отговорка. Для этого можно использовать следующий вопрос: "А если бы у вас были деньги, вы бы купили (подписали, согласились)?" Здесь связка "нет денег - не куплю" как бы переворачивается: "А если бы были - купили бы?" Еще этот прием можно назвать "Как если бы...". То есть мы предполагаем, что компонент, отсутствие которого выдвигается как главная причина отказа, каким-то образом появился. Вариант ответа 1. Клиент говорит: "Да, если бы деньги были, я с удовольствием купил бы (подписал, заказал)". Если вы получили такой ответ, значит, дело действительно в деньгах. И теперь ваша задача постараться "найти деньги" вместе с клиентом. Это возможно, если: 1) предоставлять клиенту скидки или кредит (не всегда хорошая идея); 2) показать клиенту, где и как можно найти деньги и как он их быстро отдаст (вернет), используя ваш товар или услугу, то есть создать ему план по поиску и нахождению необходимых для покупки средств. В некоторых случаях можно предложить ему совместную деятельность и заплатить за рекомендации или по мощь в продвижении вашего товара или услуги на рынок. Можно также подумать о бартере. Фактически, если клиент мотивирован сделать покупку и дело только в деньгах, ваша задача - помочь клиенту найти эти деньги, чтобы он смог купить ваш товар или услугу. Назад
