Шаг 6. История. Дальше идет вновь реальная история, если необходимо. Шаг 7. Завершение и переход к действиям. - Я рассказал вам, чем мы отличаемся от других агентств, что вы получаете за свои деньги и какие гарантии мы вам предоставляем. Не важнее ли быть уверенным в документах, чем экономить на безопасности несколько долларов? Вы согласны? - Да, конечно. - Тогда давайте еще раз посмотрим нашу базу данных и наметим первоочередные объекты для просмотра. Замечание 1. При подобной работе необходимо досконально знать свою услугу и ее преимущества по отношению к аналогичной услуге конкурентов. Если у вас не
будет на руках весомых аргументов, вся ваша работа по раскрутке возражения до шага "факты" была напрасной. Замечание 2. Если окажется, что все-таки ваши услуги и услуги конкурентов абсолютно идентичны и по количеству, и по качеству и при этом у них цена ниже, можно: а) отпустить клиента к конкурентам (не самый лучший выбор); б) снизить цену персонально для данного клиента до уровня конкурентов. Пусть неполная, но все-таки прибыль; в) оказать дополнительные услуги, которые стоили бы той денежной добавки, которую вы берете и которых не оказывает конкурент; г) "поиграть" на психологии и личных взаимоотноше ниях, создать ситуацию личного доверия. Желатель но искренне; д) проверить, почему данному клиенту конкуренты сде лали скидку. Возможно, не все хорошо с квартирой. Замечание 3. Именно при торговле недвижимостью иногда полезно посчитать, сколько будет 5 процентов от суммы, и сравнить полученную цифру с фиксированной цифрой конкурентов. Может оказаться, что в случае продажи некрупного объекта будет не такая уж и большая разница. Эту разницу можно оправдать качеством и доверием. Назад
