Шаг 4. Разрушаем возражение. - Правильно ли я вас понимаю, что вам не предоставили список всех услуг, которые предоставляет агентство за свои комиссионные? - Ну, в общем-то, да. Мне сказали, что все, что надо мне, оформят и в МБТИ, и у нотариуса. Клиент согласился с вами. Здесь можно переходить к следующему шагу - "факты". Клиент готов к восприятию вашей информации. Можно еще чуть-чуть задержаться на этом шаге и для усиления эффекта дать клиенту еще и метафору. Что на самом деле говорит вам клиент? Он говорит, что вы предоставляете такие же услуги, как и везде, но за большие деньги. Теперь надо найти метафору, где две очень похожие вещи имеют разную цену. При этом клиент должен сам понять, что внешняя похожесть совершенно не равна внутренней похожести. Метафора - Скажите, вы ведь заходите в магазины или отделы, например, бытовой техники? - Да, конечно. - Там на полках стоят внешне очень похожие телевизоры, пылесосы, микроволновые печи, ведь так? -Да. - Но цены на них абсолютно разные. Два похожих телевизора могут различаться в цене на порядок? Вы ведь не возмущаетесь в этой ситуации тем, что цены разные, ведь так? - Да, но ведь там же начинка и функции разные, разные фирмы-производители. - Абсолютно с вами согласен. А кто вам сказал, что наши услуги по оформлению объекта недвижимости точно такие же, как услуги агентства X? ч Назад
