Что делать? Вы говорите эти слова другим людям. Важно помнить, что слова типа "должен", хотите вы этого или нет, вызывают в людях автоматическое появление структуры "не хочу". Поэтому, когда вы кому-то говорите их, вы автоматически включаете в нем эту программу сопротивления. С этого момента, даже если человек и считает правильным сделать то, что вы ему предлагаете, эффективность его деятельности снижается. То, чего человек хочет, он делает с гораздо большей энергией и воодушевлением, чем то, что должен. А сейчас прочтите и примерьте следующие слова к себе. Уважаемый читатель! С сегодняшнего дня вам необходимо каждый день тренироваться в работе с возражениями по приведенной схеме. Вы должны прочитать каждую главу несколько раз и каждое упражнение выполнить как минимум раза три. Вы просто обязаны применять все полученные знания на практике. Ну как, хочется выкинуть эту книгу из окна? Повторю еще раз: говоря слова типа "должен" другому человеку, вы включаете в нем состояние внутренней борьбы. Если сейчас человек согласился с вами, что он действительно "должен" что-то, то вам повезло и некоторое время вы сможете управлять им. Но рано или поздно эта чужеродная для него структура "рванет", и вы окажетесь крайним.
Так часто бывает, например, в семьях с жестким вос питанием детей, где ребенок "обязан" быть лучшим, "должен" делать то, что говорят ему родители, и т. д. Это заканчивается либо полным инфантилизмом, либо бун том и уходом из дома и семьи. Такая же ситуация и в биз несе. Вы сегодня убедили клиента в том, что он просто "обязан" это купить или сделать, а завтра вы можете по лучить агрессивного клиента, который будет рассказы вать всем вокруг, как его просто заставили купить то, что ему совершенно не нужно. Назад
