Дополнительные техники и идеи Не бывает ничего абсолютного. Любая техника или техНОЛОГИЯ имеет свои рамки и границы применения, и это нормально. Именно поэтому данную главу хотелось бы посвятить работе с некоторыми специфическими возражениями. Возражения о конкурентах Очень здорово, что в нашей стране появилась и развивается рыночная экономика (или экономика, ориентированная на рынок) и, как следствие, появилась конкуренция. Это когда-то в наших магазинах было всего три сорта сыра (голландский, российский и еще какой-то) и один вид крема для рук (николаевской фабрики "Алые паруса"; кстати, был вполне приличный). Я уже не говорю об очередях за шампунем и туалетной бумагой и о многом другом, что было до 1985 года. Время дефицита прошло. Теперь заходишь в магазин, и глаза разбегаются. Чего ни пожелаешь, тебе тут же продавец несет на блюдечке с голубой каемочкой. Были бы деньги и желание. Конкуренция - это хорошо! Для потребителя. Это хорошо, если вы потребитель и приходите в тот самый магазин, где у вас есть выбор и где вы можете купить чего душа пожелает. Не понравится в этом магазине, пойдете в другой. Тут, рядом, по соседству. А если вы продавец? Как тогда вы относитесь к конкуренции? Покупатели приходят и уходят. У вас хороший товар или услуга, но за углом работают похожий магазин, агентство, бар или фирма. И у них есть то же, что и у вас. Что делать в этой ситуации? Что бы мы ни думали о конкуренции и конкурентах, нам надо работать в этом мире рыночной экономики и продавать свой товар или услугу. И в этой ситуации существует одно часто встречающееся возражение - это возражение о конкурентах. Возражение о конкурентах может быть высказано в любой форме, хотя обязательно сохраняется суть: в возражении есть сравнение вашего продукта или услуги с п хожгшпродуктомтипахожейуслугойвашшконкурентов. Замечание 1. Возражения по поводу конкурентов можно разделить на две категории. 1. Возражения людей, которые находятся в процессе принятия решения и еще не сделали свой выбор. . o Мне понравился телевизор марки Z в соседнем магазине. o У фирмы ТТТ условия лучше. o В агентстве РРР более интересная программа поездки. o Мне условия оператора мобильной связи "УРА" нравятся больше. В этом случае наша задача - завоевать клиента и помочь ему изменить свое решение, перетянуть его на свою сторону, уговорить, очаровать. 2. Возражения людей, которые уже пользуются услу гами или продуктами конкурентов. o Спасибо, мне ваша косметика не подходит. Я пользу юсь средствами фирмы X. o Мы уже работаем с фирмойППП, и нас все устраивает. o Я уже открыл счет в банке ВВВ. В этом случае мы имеем дело с переманиванием клиентов у конкурентов. Ну что делать. Конкурентную борьбу никто не отменял. Назад
независимый мерседес клуб
