Два правила работы с возражениями о конкурентах 1. Никогда не ругайте конкурентов. В мире бизнеса ругать конкурента прямо и неприкрыто считается дурным тоном или черным пиаром. Кроме того: Когда вы ругаете конкурентов и хаетещ лугу, вы тем самым вызываете недоверие Чаще всего люди подсознательно не довер ругает других. Ведь все сказанное челов ризует больше его, чем того, кого он ругаёТ Q Когда вы ругаете конкурентов, создается SF что вы не уверены в собственном товаре тЖ боитесь конкуренции. Вы даете понять КЙЙ1 ваш конкурент сильный соперник. А кто заХочетГ. дело с аутсайдером, если есть победитель. o Слишком много плохого у"них" ислишком МНОГО^ рошего "у нас" вызывает недоверие и настораживай тех, кто слушает. o Ругая конкурентов, вы делаете им бесплатнуюрекда" му. Вам это нужно? Как-то раз я работала с персоналом одной туристической фирмы, и они мне рассказали историю о клиенте, который пришел к ним именно потому, что их фирму слишком сильно ругал сотрудник другой туристической фирмы, расположенной на этой же улице. Первыми словами клиента были слова: "Он так вас ругал, что я решил обязательно зайти к вам. Так ругать можно только очень сильного соперника, которого боятся". 2. Знайте о конкурентах все! Если человек - профессионал своего дела, то он знает о своем товаре и услуге все (или почти все) и может парировать любое возражение, касающееся того, что он предлагает на рынке. Доскональное знание своего продукта (товара или услуги) - это неотъемлемая часть профессионализма. При этом даже опытные продавцы могут попасть в ловушку сравнительных возражений, для ответа на которые необходимо не только знать свой товар или услугу, но и разбираться в текущих предложениях конкурентов. У них лучше условия доставки и скорость оформления документов, o У вас за 8доллар6в продается 150 Граммов крема, а у них 250. а У них это стоит на 10 процентов дешевле плюс доставка. Парировать такие вопросы трудно, если не знаешь, о чем идет речь и каковы плюсы и минусы конкурентов. Такое возражение заставлйет продавца либо взять время для наведения справок (что чревато потерей клиента), либо поверить информации клиента и изощряться в придумывании перевешивающих аргументов (что приводит к потере инициативы и переходу в состояние защиты), либо сдаться "на милость победителя", признав, что в неком месте предложение действительно лучше. Если же вы знаете о конкурентах все, то вас нельзя застать врасплох. Уверенный ответ и подготовленность работают на вас. Четкие аргументы убеждают! Замечание 2. Очень полезно вести досье на конкурентов и постоянно его обновлять. Если у вас крупная фирма, то этим должен заниматься маркетинговый отдел. Если же вы "независимый игрок", то вам придется сделать всю работу самостоятельно. В любом случае результатом изучения конкурентов могут быть: О списки предложений конкурентов; o сводные таблицы качественных и количественных преимуществ и особенно недостатков этих предложений; o сравнительные таблицы, где ясно показаны ваши преимущества; o заготовки для ответов на возможные или часто встречающиеся возражения. Замечание 3. Не упоминайте о конкурентах и их предложениях, пока вас о них не спросят. Говорите только о Назад
