1. Плохая новость. Клиент уже имеет информацию о пред- ложении конкурентов и сделал сравнительный анализ их предложения и вашего. При этом он нашел, что в предложении конкурентов есть что-то, чего нет у вас и что его очень интересует. 2. Хорошая новость. Если он еще не купил предложение конкурентов (товар или услугу), то и у них ему не все подходит и в вашем предложении есть что-то, что его интересует и устраивает. Иначе его здесь не было бы. 3. Тоже хорошая новость. Если он уже клиент ваших конкурентов и его там все устраивает, то это означа ет, что он, во-первых, платежеспособен (и это замеча тельно) и, во-вторых, имеет четкие критерии, по кото рым выбирает, с кем работать. Этим можно восполь зоваться. Техника оценки - одна из основных техник для работы с возражениями о конкурентах. Она состоит из пяти шагов. Шаг 1. Узнать, с кем (или с чем) делается сравнение. Шаг 2. Похвалить, выразить одобрение или понимание. Шаг 3. Узнать, что нравится у конкурентов (в конкурирующем товаре или услуге). Задача шага - узнать значимые слова, которыми человек уговаривает себя на покупку. Узнать ценности и критерии. Шаг 4. По возможности узнать, что не нравится или что хотелось бы изменить. Задача шага - узнать значимые слова, которые показывают, чего человек хотел бы избежать при покупке. Узнать ценности и критерии. Шаг 5. Сделать повторную презентацию своего предложения с учетом полученной информации. Назад
