Способ 2. Он состоит из трех шагов. Шаг 1. "Похвалить" клиента и снять эмоциональное напряжение: "Да, вы правы. Солидную покупку всегда стоит обдумать". Шаг 2. Задать минимум три манипулятивных вопроса-догадки, на которые вы знаете, что клиент скажет "нет", и которые равнозначны его "да" покупке. - Скажите, это не потому, что я вам что-то недорассказал? - Нет, вы дали исчерпывающую информацию. - Это не потому, что вам не понравился цвет? - Нет, дело не в цвете. - Это не потому, что я что-то сделал не так? Может быть,-был некорректен? - Нет, ну что вы. Мне было очень приятно с вами пообщаться. Шаг 3. Возврат к этапу работы с возражениями с помощью уточняющего вопроса: "Тогда что же мешает вам приобрести это прямо сейчас?" Если вы услышите в ответ какие-то дополнительные аргументы, то у вас есть шанс прямо сейчас раскрутить возражение и добраться наконец до его корней. Если вы услышите упрямое повторение фразы "Я же сказал(а). Мне нужно подумать", ну что делать, отпустите клиента. Постарайтесь только взять у него номер телефона и договориться о времени вашего звонка. Не все потенциальные клиенты могут стать нашими реальными клиентами. Может быть, кому-то из них действительно нужен совершенно другой товар или услуга. Назад
