Возражение об идентичности У техники извлечения корня существует одно ограничение в применении. Она почти не работает, если у вашего конкурента "то же самое" и к тому же действительно дешевле. Если вы продаете трубы одного завода, а ваш сосед-конкурент - другого, то в трубах можно найти качественное различие. Если вы продаете подвесные потолки одной фирмы, а ваш сосед - другой, то это замечательно. Можно найти преимущества и недостатки и работать с ними. Теперь рассмотрим ситуацию, когда вы, допустим, продаете трубы и металл завода Z и ваш сосед, склады которого находятся в 20 метрах от ваших на территории той же оптовой базы, также продает трубы и металл завода Z. Ваши подвесные потолки прибыли в контейнере от фирмы Q, и подвесные потолки в соседний ма'га-зин поступили оттуда же, причем их контейнер на судне стоял рядом с вашим. Что говорить клиентам, если ваши точно такие же потолки действительно дороже? Вы небольшая фирма и просто не можете поставить на эти злосчастные потолки ту же цену, что и ваш крупный конкурент. Положение дел усугубляется еще и тем, что большинство мелкооптовых покупателей просто подолгу не разговаривают с вами. Они звонят и спрашивают: "Ваша цена и условия доставки?" Если вы им не делаете скидок и не соглашаетесь на их условия, они просто звонят вашему соседу. Выходов из этой ситуации три. Выход 1. Соглашаться. Соглашаться на требования клиентов, идти им на уступки, давать скидки и расстраиваться по поводу получаемой минимальной прибыли. Выход 2. Сменить направление или поставщиков. Сделать изменения на самом высоком уровне. Может быть, сменить поставщиков, условия поставки, ассортимент товаров и т. д. Может быть, начать раскрутку новой линии товаров и услуг. Ситуация сама сигнализирует вам: "Ищите новые идеи!" Выход 3. Создавать качественные различия. Качественные различия можно создать с помощью: o организации дополнительного сервиса и сопутствую щих услуг (доставка, упаковка, установка, дополни тельные гарантии и т. д.); o создания различий в способах хранения и транспортировки (у вас обои хранятся на теплом складе, а у них в холодных контейнерах); o изменения способов оплаты или скорости доставки (вы доставляете почту в любой конец страны за 3 дня, а они за неделю или две); o человеческого фактора и изменения технологии обслуживания (у вас клиента встречают улыбающиеся молодые люди в новой стильной спецодежде с эмблемами фирмы, а у них клиентов встречают рабочие в грязной одежде); создания и проведения различных акций; o изменения рекламной политики, оформления товара и укрепления престижа фирмы и т. д. и т. п. Как только качественная разница между вашим товаром и товаром конкурентов создана, можно спокойно работать с возражениями при помощи техники извлечения корня. У вас теперь есть аргументы. Безвыходных ситуаций не существует. Просто посмотрите на все с другой точки зрения. Назад
лексус 300 форум
