Практикум Теперь, когда мы с вами разобрали поэлементно общую схему работы с возражениями "Техника извлечения корня", ознакомились с дополнительными и вспомогательными техниками и искусством задавать уточняющие вопросы, самое время приступить к практикуму и посмотреть, как это все работает в комплексе. Ниже приведены примеры работы с возражениями в различных контекстах. Все примеры реальные и взяты из тренинговой практики. Если вы хотите составить общее впечатление о работе с каждым из приведенных возражений, то читайте только выделенный текст. Если вы хотите разобраться в технологии работы и понять, как работает техника извлечения корня, то желательно читать весь текст с комментариями. И перед тем как мы начнем, хотелось бы повторить, что при работе с возражениями всегда помните, что вы делаете "хирургическую операцию". Хирург не должен переживать эмоции клиента. Он не сможет сделать операцию, если будет думать: "Боже мой! Я сейчас делаю надрез... Пациенту сейчас очень больно..." Если вы работаете с возражением, то не "натягивайте" его на себя. Помните, не все возражения реальны. Вам говорят, что денег нет и кормить детей нечем. Вы погружаетесь в переживания: "Детей кормить нечем, а я тут со своим предложением. Что же это я делаю?" После этого вы говорите: "Да, я вас понимаю. Я приду в следующий раз" - и вдруг слышите: "Мы только что новый "мерседес" купили. Ни копейки нет в доме".
Простое и понятное обслуживание мерседес на Ленинградке в Москве.
