Продажа туристической путевки Ситуация. Клиент - мужчина лет 45, активный, деловой - приходит в одно крупное туристическое агентство и спрашивает о путевках в Турцию, в Анталью. Менеджер туристической фирмы - девушка лет 25, невысокая, худенькая, симпатичная: Презентация. К.: - Здравствуйте! Мне хотелось бы поехать отдохнуть с семьей в Турцию. Что вы можете предложить? М.: - Здравствуйте! Присаживайтесь. Я могу предложить вам различные варианты... К.: - А сколько стоит у вас путевка в Анталью? М.: - У нас путевки от 450 долларов. Шаг 1. Получение возражения. К.: - Как! 450 долларов? А почему так дорого? Я только что был у ваших коллег, и у них такая же путевка в Анталью стоит всего 320! Шаг 2. Понимание. М.: - Да, я понимаю вас. Хочется хорошо отдохнуть и при этом заплатить оптимальную цену. В "теле возражения" существует две неопределенности 1. Нет точного указания источника информации. "Ваши коллеги" - это неопределенный источник информации. 2. Сделано заявление, что у конкурентов продается такая же путевка. "Такая же" - это тоже нечеткая информация. Вариант 1. Если вы хотите узнать источник информации и свериться с ценами коллег, то можно задать следующий уточняющий вопрос: "Где именно вы нашли путевку по такой цене?" (Какие именно коллеги? В каком именно агентстве?) Вариант 2. Если вы знаете рынок и точно знаете, что таких цен нет ни у кого из коллег, то такой вопрос даст вам возможность опровергнуть данное возражение, просто проверив его при клиенте (позвонить коллегам, зайти на их сайт, просмотреть их прайс в газете). Вариант 3. Если вы знаете, что такая цена есть на рынке и за эту цену клиент просто получит сервис более низкого качества, то не спешите ему об этом сообщать. Вы же помните, что человек должен сам отвечать на собственные возражения. Давайте подведем нашего клиента именно к этому. Назад
