Шаг 3. Задаем уточняющие вопросы. - Скажите, пожалуйста, а что именно вам предлагали за 320 долларов? - Ну как "что"? Путевку в Анталью. - А что именно вам предлагали? На каких условиях? - Гм... Ну Анталья, и все!.. Итак, мы пришли к ситуации замешательства клиента, и пора переходить в наступление. Шаг 4. Разрушаем возражение с помощью ряда формирующих вопросов. - Скажите, а какого класса гостиницу вам предлагали? Сколько звезд? - Я не спрашивал... - Сколько метров до моря? - Не знаю. Где-то на побережье. Там же везде море. - Сколько раз вас обещали кормить? Есть ли экскурсионное обслуживание? - Гм... Я не уточнял. А что предлагаете вы? Прекрасно. Клиент готов слушать ваше предложение. Конечно, вы могли бы сразу сделать презентацию вашего тура и показать отличия от тура коллег. Но лучше, чтобы человек сам убедился, что сведения, на которые он опирался в своем возражении, неполные, и был готов вас слушать. Теперь можно и рассказать. Шаг 5. Даем информацию и факты. Делаем презентацию нашего тура. - Стоимость тура зависит от класса гостиницы, ее расположения, питания и дополнительных услуг. Гостиницы могут быть 5-, 4- и 3-звездные. Они могут располагаться в 20 метрах от моря или в 20 минутах езды на автобусе от моря. Могут предлагать тур толь ко с завтраком или трехразовым питанием. И так далее. Мы пред лагаем вам отдых в 5-звездном отеле у самой кромки моря. Вы бу дете жить в номерах люкс. Отель имеет свой оборудованный пляж с прокатом парусных досок, аквалангов и скутеров. Вам обеспечено трехразовое питание и два незабываемых вечера в экзотических караван-сараях с танцами живота, национальной кухней и интересной программой. Кроме этого, по вашему желанию вы можете поехать на автобусах отеля на захватывающие экскурсии в Стамбул, турецкий Диснейленд и посетить другие части страны. Такая путевка стоит от 450 долларов и выше, по вашему желанию. Я думаю, что у коллег за 300 долларов продается другой тур. Если вы хотите, то мы можем организовать вам отдых за такую же цену. Это будет удобный 3-звездный отель в центре города с гарантированным завтраком и одной экскурсией. Обо всем остальном вы просто заботитесь сами. Иногда людям это нравится. Итак, какая из двух путевок вам больше подходит? - Спасибо за информацию. Я понял. Я подумаю и посоветуюсь с женой. Конечно, мне нравится ваш вариант. Я думаю, что я уговорю ее именно на него. - Пожалуйста, приходите. Вот наша визитная карточка с телефонами. Работа с возражением окончена. Можно было бы еще рассказать историю о том, как знакомые ездили в Анта-лью по более низкой цене и намучились, а потом отдыхали с вашим агентством и приходили благодарить. Но в данной ситуации это не обязательно, если человек и так уже поменял свое мнение. "Что занадто, то не здраво" - как говорят поляки. Назад
тойота форум
