Как рождаются возражения Ну а теперь все очень просто! Встречаются два человека с разными картами реальности и с разными "собачками" в голове. У человека А есть некое предложение к человеку В (бизнес-предложение, предложение о покупке своего товара, предложение о совместном проведении отдыха и тому подобное). Пусть это будет, например, предложение о покупке. Человек А (продавец) досконально знает свой товар, его преимуще-стаа и выгоду для потребителей. Он начинает свою презентацию, рассказ о своем товаре. В это время человек В (покупатель) слушает продавца, и в его голове происходит поиск известной ему информации по данной теме пли по данному продукту. Начинают крутиться фильмы из внутренних образов. Каждое слово вызывает к жизни картинку. Информация переходит в сознание, и начинается процесс сравнения того, что говорит продавец, с той информацией, которая получена раньше и записана в памяти. Как только слова продавца входят в противоречие с уже имеющейся информацией, потенциальный покупатель начинает задавать вопросы, которые и воспринимаются продавцом как возражения. Например, продавец слышит: "Л почему там то же самое дешевле?" И в этот момент у продавца начинается внутренний диалог: "Где это он нашел дешевле? Такого не может быть. Он просто не хочет покупать и пытается
мне сказать, что я хочу его обмануть и на нем заработать. Какое право он имеет думать обо мне как о непорядочном человеке!" И продавец внутренне напрягается и ощетинивается в ответ. И напрасно! Назад
