Общая схема работы с возражениями Общая схема работы с возражениями (техника извлечения корня) Шаг 1. Выслушайте возражение до конца (дайте человеку выговориться и растратить энергию). Шаг 2. Согласитесь с правом человека иметь свое мнение и думать определенным образом: "Да, я вас понимаю..." ("нет" и "но" употреблять нельзя). Шаг 3. Задайте ряд уточняющих вопросов, чтобы найти корень возражения, понять его источник, точку опоры оппонента. Шаг 4. Бейте в точку опоры (вырывайте корень). Работайте с внутренними убеждениями. Подвергайте их сомнению с помощью формирующих вопросов, контрпримеров, утрирования, создания метафор и другими путями. Шаг 5. Подкрепите вашу мысль и доводы фактами. Шаг 6. Расскажите историю, начало которой похоже на начало истории оппонента: "Кстати, у одного моего знакомого (клиента, сотрудника и т. д.)..." Шаг 7. Завершение и выход. Назад
