Метафора работы с возражениями Почему общая схема работы с возражениями названа техникой извлечения корня? Потому, что для меня возражения похожи на цветы, плавающие на поверхности поды. На речные кувшинки, может быть. Мы видим эти j учеты, только когда они расцветают на поверхности. Стебель и корни этих цветов скрыты от нашего взгляда, и мы 11С знаем, из какого именно места на дне реки эти кувшинки растут. Все кувшинки очень похожи друг на друга, но ото совершенно не означает, что они имеют один и тот же корень. Мы можем услышать от разных людей возражения, которые звучат абсолютно одинаково. Возьмем, например, уже знакомое "А почему у них то же самое дешевле?". Мы можем считать, что это одно и то же возражение, просто произнесенное разными людьми. И тогда мы будем реагировать на него всегда одним и тем же заготовленным заранее способом, удивляясь тому, что для кого-то наши аргументы оказались достаточными, а для кого-то нет. Но на самом деле эти возражения также схожи между собой, как цветы на поверхности воды. Мы слышим только поверхностную структуру, одинаковые слова из разных уст. Но корни и источники появления этого возражения в головах этих людей будут абсолютно разными. Что будет, если мы сорвем головку водяного цветка? Его корень даст жизнь новому цветку на поверхности. Что будет, если мы нырнем, найдем корень и вырвем, удалим его из грунта, из дна? Этот цветок никогда не вырастет вновь. Что будет, если возражать на поверхностную структуру возражения, на первоначальную фразу? Скорее всего, человек не поверит нам и у него появится еще множество вариаций одного и того же возражения, а у нас добавится работы. А что будет, если мы проделаем некоторую работу, найдем источник данного возражения в карте реальности человека и удалим первопричину? Будет то же, что и с цветком. Это возражение никогда не появится вновь. Назад
знакомства
